Hoje temos o Stu McLaren! Ele que é o Mr. Membership. O Stu tem uma história incrível e é um génio no marketing.

Nesta entrevista comecei por questionar como era Stu McLaren: o homem, não o marketeer ou empreendedor, embora por vezes seja difícil fazer esta divisão….

Ele nasceu em Londres e viveu lá até aos seus 6 anos de idade. Depois mudou-se para o Canadá com a sua mudança. Esta mudança deveu-se ao facto dos seus pais estarem à procura de mais espaço para todos. Ele cresceu no meio do nada, e segundo o próprio havia vacas de um lado e milho do outro. E isso é algo que permanece com ele desde então. Ainda hoje revela ser um apaixonado pelo outdoor e actividades outdoor. Hoje tem uma empresa de mais 10 milhões de euros.

Então, como chegou e activou o seu lado empreendedor?

Segundo o Stu, ele sempre teve este lado. Ambos os seus pais trabalhavam imenso e faziam muitas horas e, por isso, um dos princípios que lhe foi incutido foi: que tens de trabalhar no duro”. Acontece que por volta dos 12 anos ele começou a reparar que havia pessoas que trabalhavam menos que os seus pais e que tinham maior sucesso financeiro. Foi então que começou a fazer todo um conjunto de questões… E foi isso que o levou a seguir o caminho enquanto empreendedor.

E hoje está aqui para dizer que realmente a maneira para alcançar o sucesso financeiro não tem de passar pelo trabalho duro e de longas horas…. Existem outros caminhos mais fáceis e o caminho do empreendedorismo é um deles.

Mas ele fez o dito caminho “normal”. Foi para Universidade, terminou o curso, arranjou emprego numa grande empresa no Canadá, e tudo isto claro que deixou os seus pais felizes. Mas ele sentia que não era o caminho para ele. Começou a pensar no seu futuro a pensar que não gostava de ter de andar todos os dias de fato e gravata, que não ia gostar de não poder tirar férias quando entendia ou da obrigatoriedade de estar no escritório entre x e x horário… e por isso ainda antes de ter começado a trabalhar entregou a carta de despedimento.

Logo depois disto um bom amigo do Stu, perguntou: “O que vais fazer?”. E daqui tirou a seguinte lição: que partirmos para a acção devido aquilo que sabemos que não queremos pode e, é tão válido, como partir para a acção quando sabemos o que queremos.

Durante a faculdade já no primeiro ano, recebeu uma carta a dizer que as suas notas não eram boas o suficiente para passar para ano seguinte, ele sabia que o curso não o motivava, lá conseguiu continuar e no segundo ano também mal teve as notas que precisava…

Mas tudo mudou no terceiro ano quando realmente numa aula viu um vídeo sobre como pensar de forma criativa e, de repente, tornou-se num dos melhores alunos do seu ano.

Esta curiosidade aprofundou-se e o seu primeiro trabalho foi na realidade dar palestra a alunos do secundário sobre estimularem o seu pensamento criativo. E este foi o início da sua carreira enquanto empreendedor.

Então, como é que o Stu entrou no mundo online…

Ele descobriu cedo que o mundo offline limitava a sua facturação, afinal as escolas têm uma limitação naquilo que podem pagar e ele reconheceu que tal com todos aqueles que trabalham no mundo dos serviços, que apenas podia trabalhar e ser palestrante durante algumas horas… Afinal o dia só tem 24h.

Então começou a perguntar como é que podia ganhar mais…

Começou a aprender mais sobre marketing de informação, como empacotar o conhecimento em cursos, em subscrições e claro que o resultado foi a partilha do seu conhecimento para um audiência muito maior no mundo online. Ao vender este conhecimento às escolas conseguiu aumentar imenso a sua facturação… E a perceber que o conhecimento que estava a partilhar também poderia ser apelativo para empreendedores.

Mas depois voltou a perceber que o tempo era um problema, para continuar a crescer tinha de ter mais tempo e ele não tinha e foi assim que chegou ao modelo se subscrição.

Todos nós estamos familiares com a Netflix…?! Bem, é um modelo de negócio em que se cobra uma mensalidade e que oferece uma data de informação, neste caso entretenimento (series, filmes). É assim que o modelo de subscrição funciona. Pagamos a subscrição e ganhamos acesso a algo.

Este foi então o modelo que adoptou para o seu negócio e que lhe permitiu trabalhar de um para muitos… Ou seja, ele pegou em tudo o que estava a ensinar e agora podia partilhar o seu conhecimento com um número indeterminável de pessoas, isto levava-lhe o mesmo número de horas, o que era o que o atraia mais…

Mas em 2008 quando ele começou a fazer estar transição a tecnologia não era a mesma coisa e ele começou a enfrentar várias dificuldades… Foi então que um colega dele lhe propôs uma parceria para criar uma solução tecnológica para todos aqueles que procuravam criar modelos de subscrição e, assim, um produto chamado Wishlist Member nasceu. E tornou-se a ferramenta mais utilizada no mundo em sites de WordPress para modelos de subscrição. Este foi lançado numa altura que realmente havia uma necessidade…

E foi aí que realmente percebi o que as pessoas estavam a fazer para crescer os seus modelos de subscrição o que levou ao lugar em que se encontra hoje, com o seu programa Tribe.

Então perguntei quais eram as 3 grandes objecções que as pessoas tinham quando se falavam em passarem os seus negócios ou criarem os negócios para o modelo de subscrição…

Então, ele explica:

1- Tecnologia. O Stu começa então por explicar que as dificuldades tecnológicas que ele sentiu já não existem e que recentemente ele até mostrou como montar um site de subscrição em menos de 3 minutos, com o seu novo software. Hoje a tecnologia permite construir um site de membros facilmente.

2- Eu não tenho uma audiência ou ainda não tenho uma audiência grande. Segundo o Stu apenas algumas centenas de pessoas é suficiente, ele até dá o exemplo da Brandi, que tinha apenas 400 seguidores nas suas redes e que fez um lançamento para membros fundadores. Esta é uma maneira muito simples de começar uma subscrição sem ainda teres um programa completo. Ela conseguiu 23 vendas, ou seja, 23 pessoas que lhe pagam todos os meses. Embora a Brandi não consiga viver apenas com aquilo que estes 23 clientes lhe pagam a verdade é que isto permitiu-lhe começar a criar momentum. Porque aquilo que muitos se esquecem é que para chegarmos aquela recta final, aquela imagem perfeita de sucesso que temos, temos de construir momentum até lá… Mas tudo começa no momentum em que avanças. O certo é que hoje a Brandi tem um negócio de 6 dígitos.

3- Precisam de criar muito conteúdo. Quando pensamos no exemplo da Netflix, pensamos logo: “Mas a Netflix tem milhares de horas de conteúdo, e eu não quero passara vida a correr para criar mais e mais conteúdo”. O Stu explica então que isto não é necessário… Na realidade segundo a sua experiência, que a primeira razão pela qual as pessoas cancelam subscrições é por se sentirem exacerbadas com tanto conteúdo. Quando as pessoas querem aprender como ir de A a B, elas não querem imenso conteúdo… Elas querem apenas o conteúdo necessário que as leve a chegar ao ponto B. Enquanto a Netflix é uma plataforma de entretenimento a maioria dos programas de subscrição partilham como é que as pessoas podem resolver um problema ou aprender algo, por isso elas não querem receber milhares de horas em conteúdo, elas querem conteúdo que seja directo.

Então quais são as 3 coisas pelas quais deves começar:

1- Tu podes fazer o mesmo se não mais dinheiro ao ensinar as pessoas online porque chegas a muito mais pessoas.

Ele explica que numa conversa com um barbeiro que lhe contou que desde que trabalhava ambulantemente em casa dos clientes, sempre que estes o chamavam, que ganhava mais e que até tinha um sistema para angariar novas leads e foi então que o Stu lhe perguntou, então porque não ensinava outros?! Porque ia ganhar ainda mais e teria ainda mais flexibilidade.

2- Se vendes produtos físicos, porque não pensas num produto baseado em subscrições. Muitos empreendedores dependem que os clientes entrem no seu espaço para venderem…. Acontece que durante o Covid muitos destes negócios deixaram de ver os seus clientes a entrarem no seu espaço.

O Stu dá, então, o exemplo de uma empreendedora que tem um negócio de microblading e que durante o Covid não podia receber os seus clientes e que até teve de devolver o dinheiro de todas as sessões que tinha marcadas… Ela depois percebeu, durante o programa do Stu: o Tribe, que podia enviar aos seus clientes uma caixa mensal com os produtos de beleza que ela normalmente vendia no seu salão. Ela não tinha uma audiência de milhares, tinha cerca de 250 na sua audiência, na sua maioria clientes que iam até ao salão. Quando se tem uma audiência pequena pode-se construir relações mais significativas e isso notou-se neste caso. Mais de 100 pessoas subscrever a sua caixa mensal o que gerou mais de $10.000 por mês. Este é um ótimo exemplo, de alguém que vende produtos físicos e sabendo que os seus clientes compravam estes produtos quando vinham ao seu salão, ela conseguiu que eles agora pagassem para os obter mensalmente.

3- Se tens serviços, podes vender conveniência. O Stu por exemplo paga para lhe trazerem os vegetais e as frutas todas as semanas, porque lhe é conveniente.

Mas a verdadeira vantagem deste modelo, é que este cria estabilidade.

Falar com o Neil Patel é falar com uma verdadeira fonte de conhecimento.

Por isso, e sendo ele um verdadeiro especialista em SEO, eu perguntei-lhe quais são as 5 coisas que um empreendedor tem de fazer para melhorar o alcance do seu site:

Então deixo-te aqui as 5 dicas que ele me deu:

1- Actualiza o teu conteúdo. Segundo o Neil se queres que a tua página ou as diferentes páginas do teu webiste melhorem o seu alcance então tens de actualizar essas páginas. Actualiza o conteúdo que tens nessas páginas, pelo menos duas vezes por vez, ou pelo menos das páginas do teu site que que tenham uma melhor performance. Mas quando ele fala em actualizar não se refere a mudar uma foto ou outra, ele refere-se a manteres os teus posts relevantes e actualizados, adicionando novas informações, tornando-os melhor.

2- Pesquisa as Keywords a utilizar. A maioria das pessoas escreve sobre aquilo que acha que as pessoas querem ler. Baseiam-se naquilo que gera partilhas nas redes sociais e em backlinks e depois descobrem que aquilo que as pessoas procuram no Google é algo totalmente diferente. Por isso, tens de escrever conteúdo que além de gerar partilhas e backlinks também corresponda ao tipo de conteúdo que o Google prefere, como os vídeos de how-to’s e os passo-a-passo.

3- Links. Tens de construir links até porque não os queres comprar à Google. A maneira mais fácil de construir links é com software, mas nem todos somos produtores de software, então podes ir a lugares como o Codecanyon e agarrares um software gratuito ou num software por 10/20/30€ que permita que coloques a tua marca e coloca-o no teu site. Depois libertas esta ferramenta de forma gratuita.

4- Métricas de Utilizador. Tens de estar atento às métricas do utilizador, tais como: as pessoas que saem da página, onde clicam, qual a taxa de cliques, etc… Então, pensa em fazer um teste A/B para tentares melhorar a experiência do teu utilizador, incluindo a optimização das tags e dos teus títulos. Assim que as tuas métricas de utilizadores melhorarem, vais ver que ao longo do tempo o teu tráfego também vai aumentar.

5- Sorte. Pois é o Neil Patel diz que a sorte também é um fator importante. Isto porque inevitavelmente o teu tráfego vai subir e descer, afinal existem cerca de 8 alterações diárias ao algoritmo e, isso, por vezes vai-te afetar positivamente e outras negativamente. Por isso, quando notas que o teu tráfego desceu vai ver especialmente as páginas em que desceu, tenta percebeu o que essas têm de diferente das outras. Actualiza-as. Vai ver quais são os concorrentes que estão no topo, pelo menos os 10 primeiros, e vê como como são as suas páginas. Melhora as tuas para que sejam melhores que as da tua concorrência.

Mas a conversa não ficou por aqui…

Perguntei qual o maior erro que as pessoas cometem!

Ao que ele disse que dependia do mercado, mas se tivesse que escolher um seria o facto de as pessoas não actualizarem as páginas. Ou seja, elas continuam a produzir conteúdo e até têm muito conteúdo, mas esquecem-se de actualizar as páginas e utilizarem o conteúdo que já têm a seu favor, mantendo-o sempre relevante e adaptando-o. Porque a verdade é que existem biliões de websites online e até 7 blogs para cada pessoa online, por isso talvez aquilo que as pessoas precisem não seja de mais conteúdo, mas sim conteúdo relevante.

Decidi então convidar o Neil para um jogo, em que eu dizia uma expressão e ele dizia a primeira coisa que lhe vinha à cabeça. Foi no meio deste jogo que chegamos a um tópico interessante…

Sabias que o Neil não tem um produto digital?!

Pois é!…

Imagina… Ele podia estar a ganhar milhões!

No meio desta discussão começamos então a falar de lançamentos…

Mais uma surpresa!

O Neil só fez um lançamento, no qual arrecadou logo 1 milhão de dólares.

Estás a ver onde quero chegar?!

Ele por certo que podia estar a fazer vários milhões em lançamentos e com produtos digitais….

Eu que adoro lançamentos e acredito no verdadeiro poder dos lançamentos, comecei a explicar que se aquele foi o primeiro que a partir dali seria sempre a crescer. Porque esse é um dos poderes do lançamento se for bem-feito todos os lançamentos tendem a ser maiores.

Falei como o meu amigo Stu McLaren acabou de fazer um lançamento do seu produto digital e facturou $9.000.000, e que o meu amigo Ryan Lavesque facturou $4.000.000 no seu último lançamento.

Claro que ele me perguntou logo sobre os afiliados…

Eu expliquei logo que no caso do Stu os seus afiliados eram na maioria os seus alunos, o que também conferia alguma prova social. Afinal eles obtiveram os resultados e agora podem contar a sua história sobre como o programa do Stu os ajudou. Expliquei ainda que quando se faz um lançamento de parceiros o investimento em anúncios é menor, investe-se na construção das relações com os parceiros, por isso as coisas balançam-se.

Mas que por exemplo o Erico Rocha no Brasil, estava a fazer as duas coisas, investir em parceiros e em tráfego e que estava com resultados excelentes. Cerca de $5.000.000 por lançamento e ele lança 6 vezes ao ano.

E claro também tinha que falar do meu caso. Num mercado tão pequeno, como o português, estamos quase a chegar a um milhão euros.

Bem não podíamos falar em Portugal e não falar em futebol…

Foi então que lhe perguntei se ele conhecia o Ronaldo? Mas mais importante se ele sabia que ele tinha um mindset como o nosso: querer ser o melhor e colocar tudo de si naquilo que faz.

E mais uma vez a resposta dele surpreendeu-me…

O Neil refere que aquilo que o move nem é o desejo de ser o melhor. É sim, o desejo de vencer!

E de maneira a começar a terminar esta conversa questionei como é que ele via o futuro do marketing nos próximos 5 anos.

Bem e que resposta?!… Foi uma bela de uma senhora resposta!

Ele explicou que vê o mundo online e o mundo offline a colidirem.

Basta pensarmos como cada vez mais a Alexa e a Google Home estão a evoluir, aliás ele até diz que a mulher manda vir várias coisas para casa através da Alexa sem recorrer já a qualquer telefone ou computador e que mais de 50% das pesquisas no Estados Unidos já são feitas através de sistemas de voz….

Impressionante, não é?!

Na Europa, estes sistemas ainda não são tão utilizados…

A verdade é que a realidade de entretanto ser o teu frigorifico a fazer encomendas, automaticamente, por ti não é assim tão distante.

Então ele convida-nos a imaginar que somos um produtor de lacticínios, como é que fazes para que o frigorifico compre os teus produtos em vez de comprar aos produtos dos concorrentes…

Já alguma vez tinhas pensado nisto?!….

E para fechar falamos sobre os conselhos que ele daria a um empreendedor para crescer o seu negócio.

E, claro, sendo ele um poço de conhecimento deu logo dois:

1. Escolher trabalhar em algo que adoras. E a explicação é obvia, se tiveres a trabalhar em algo que detestas não vais ter vontade. Enquanto que quando trabalhas em algo que adoras, até parece que tens mais tempo e que és sempre capaz de arranjares tempo para ti, para o teu negócio e para a tua família.

2. Ser consistente. Ele explica que ninguém é um sucesso de uma noite para a outra, há todo um caminho que leva a o seu tempo e que durante esse caminho tens sempre de tentar melhor e continuar em frente. Crescer é um trabalho árduo. Aliás ele até refere que um negócio demora em média 3 anos a ganhar tracção e 5 a atingir um bom tamanho.

O blog de hoje é o resultado de uma entrevista que fiz a uma pessoa que admiro imenso: Neil Patel!

Nesta entrevista o Neil explicou todo o seu percurso até aos dias de hoje…

Isso mesmo até ser o Sr. SEO, a maior autoridade mundial no que toca a SEO.

Bem começamos logo por falar da sua infância, até porque eu sabia que Neil tem algumas vivências parecidas… A mim, ambos viemos de famílias humildes e ambos sofremos de algum bullying enquanto crescíamos.

O Neil nasceu em Londres, mas a sua família mudou-se para a Califórnia quando este ainda era bebé. Na altura mudam-se para uma habitação para agregados familiares com baixos rendimentos e conseguiram ajudas do Governo norte americano… Ou seja, a situação não era fácil….

Mas, os pais do Neil, tinham trabalhos decentes e conseguiram depois comprar uma casa, mudar o Neil e a irmã para uma escola pública melhorzinha e colocarem os filhos na faculdade.

O Neil conta que começou por estudar Engenharia informática porque sempre se sentiu atraído por computadores e pela internet, mas que o curso exigia muito e que ele ia querer passar tanto tempo na Faculdade, até porque ele continuava a viver em casa dos pais e ia e vinha todos os dias, e como tal optou por mudar de curso. Mudou para Marketing, apesar de confessar que preferia ter ido para Comunicação porque o curso era menos exigente. Mas aquilo que ele acha mesmo é que o melhor era nem sequer ir para a faculdade…

E tu já sabes que eu, que também não ligo nenhuma a diplomas mas sim ao que as pessoas sabem fazer, penso deste assunto. A faculdade é importante, até porque exercitas o teu cérebro, mas não é o principal.

Mas há coisas boas que podemos tirar da faculdade, seja networking ou outras experiências…

Então perguntei logo ao Neil quais eram os hobbies dele na faculdade e o que é que ele fazia além das aulas…

Bem, mas ao que parece o Neil não tirou muito proveito do período na faculdade além das aulas…

Mas claro há uma razão para isto e até está no cerne de como é que o Neil entrou para o mundo do Marketing e do SEO.

Pois é!

Quando tinha 15/16 anos, o Neil queria encontrar um pequeno emprego então começou a procurar online e não encontrou nada…

Decidiu então criar um portal de emprego! O bichinho do empreendedorismo, já lá estava!

Avançou, criou o website até pagou a algumas pessoas para o ajudarem, mas cedo percebeu que as pessoas não iam ter ao seu site do nada…

Aquilo que muitos empreendedores demora anos a perceber esta criança no início do milénio percebeu logo…

Percebeu que precisava de uma coisa: Marketing!

Mas ele passou por um processo que muitos empreendedores conhecem… Contratou uma equipa de marketing para o ajudar… E claro não viu os resultados que pretendia!

Percebeu que tinha de aprender e, a verdade, é que ele se tornou bom nisso. Quer dizer?!

Ele é o Neil Patel J

Nesta idade, o Neil decidiu que além do secundário, tinha capacidade para fazer algumas aulas da faculdade em regime pós-laboral. A sua primeira disciplina aos 16 anos foi Discurso, e o seu primeiro trabalho era discursar para a turma sobre um tema à sua escolha. Consegues adivinhar que tema escolheu?!

Pois é, nada mais nada menos que falar do funcionamento do Google e como melhorou o SEO do seu site, o tal portal de empregos de que já falamos.

Isto foi mesmo nos anos iniciais da Google, por volta de 2000/2001. A Google ainda não era cotada em bolsa, por isso imagina…. O senhor ouviu falar e quis de imediato contratá-lo. Ofereceu-lhe um contrato de 5000 dólares, o que para uma criança lhe parecia imenso, especialmente quando ele pensava que ia ganhar mais que os seus pais.

Começou a trabalhar e depois percebeu que, afinal aquilo que ganhava não era assim tanto…

O trabalho do Neil rendia à empresa cerca de 20 milhões de dólares de lucro!

Pois é! Então, ele percebeu logo que afinal o negócio não era assim tão bom para ele, e que os $5000 até era pouco… Bem isto ensina-nos a pôr tudo em perspetiva!

O filho do dono da empresa tinha uma agência de marketing e apresentou-o algumas pessoas e pouco depois ele já estava a fazer mais de $20.000 por mês.

Claro que aqui fiquei curioso, como é que ele aprendeu tudo o que precisava para ter os resultados que lhe permitia desde de tão novo ganhar tanto… Perguntei… Ele disse que aprendeu tudo maioritariamente a ler e a experimentar, claro que ia alguns eventos e conferências, mas a maioria foia ler e a experimentar.

Nas artes marciais, é tal e qual, temos que ir ao tapete para realmente estarmos cientes do que fazemos…

Mas há mais uma coisa que eu tinha saber… Tal como eu o Neil tem um grande pé na área do software, e eu queria saber como é que ele lá foi parar.

O Neil conta que foi após um trabalho que teve com a General Motors. Ele estava a gerir os anúncios pagos e aconselhou a gastarem menos, porque se melhorassem a estratégia conseguiam com o menos investimento as mesmas ou mais conversões. Foi ai que decidiu que queria cria uma ferramenta de análise que permite ver as taxas de conversões e como optimizá-las, foi assim que nasceu a Crazy Egg.

Hoje em dia o Neil tem imensas empresas e projectos… Então perguntei-lhe como é que ele era capaz de estar focado e gerir o seu tempo e as suas empresas…

Bem a resposta dele aqui é que foi surpreendente para mim…

Ele simplesmente disse que não gere. Ele tem um CEO em cada uma das empresas, ou uma pessoa responsável. Por sua vez essas pessoas reportam ao Mike Camo que é o seu cofundador e no fundo o Mike é o seu buffer de tudo o que se passa nas empresas. Ele confessa que liga às pessoas, e claro que pode falar com todos, quando sente que existem coisas que quer ver melhoradas ou questões especificas que tem, caso contrário fala com o Mike. Por isso apesar de ter conhecimento de tudo no dia-a-dia ele não se envolve nos meandros dos negócios.

Aliás ele próprio diz que ele não é o melhor no que toca a implementação de processos e sistemas, que aquilo em que ele é bom é no hacking growth e por isso todos os anos aprende coisas novas nesta matéria e todos os anos implementa essas mesmas coisas.

Não é interessante pensar nesta estrutura?!

Na das últimas vezes que tinha falado com ele, ele até referiu que se queria reformar.

Depois ao longo da conversa percebi que ele queria trabalhar menos, e ter uma vida pacata, não estar envolvido em todos os aspectos e no fundo é isso que ele começa a fazer e talvez por isso é que esta estrutura empresarial também seja do seu agrado.

Perguntei então, dentro das coisas de hacking growth quais eram as coisas que ele mais gostava de fazer… E ele responde que já gostou mais de SEO, mas que é algo que conhece como a palma da sua mão, ele já sabe os processos, os cantos à casa por isso de certa forma já não é o sitio onde ele passa a maioria do tempo.

Agora, ele é movido pelo desejo de ganhar! E explica que anda com uma ideia de derrubar o MailChimp, fazer uma disrupção total no mercado!

Como?!….

Simples!

Ele quer oferecer aquilo que o MailChimp faz de forma totalmente gratuita, inicialmente a grupo mais exclusivo de pessoas que não vão abusar do sistema e depois abrir a ferramenta para todos. Ele acredita que fica mais barato do que investir em anúncios para atrair pessoas para uma ferramenta desta.

Então, ele anda a planear um Boom no mercado dele!

Foi aí que o percebi exactamente aquilo que o move é o desafio. Tal como o desafio me move a mim!

A conversa com a Paula Abreu continuou e na realidade podíamos ficar dias a falar de tanta coisa…

Portanto eu continuei com as perguntas… E claro a Paula com respostas maravilhosas…

E falamos de ensino comprovado, da experiência da Paula enquanto escritora e da sua facilidade em escrever copy, do futuro do marketing e do seu futuro…

Uma coisa que a Paula diz no que toca a educação e aprendizagem de marketing digital e na qual eu insisto, é na necessidade de aprendermos com alguém que realmente pratica, e que faz dinheiro com essa execução, porque tem sucesso e por isso comprova o seu conhecimento, e não alguém que faz dinheiro apenas com aquilo que ensina e não pratica. A Paula diz, então, que se for esse o caso de alguém começar a ensinar algo sem o praticar então tem de ser frontal e explicar precisamente isso.

Claro que eu que estou no processo de escrever um livro tinha de perguntar se ela tinha algumas dicas…

Ao que ela começou de imediato por responder que escrever e ser escritora era algo que tinha nascido com ela…

Mas não se ficou por aqui na sua resposta…

Desde de pequena que a Paula escrevia, que já se intitulava como escritora. Hoje ela procurar estimular as suas alunas a descobrirem as suas medicinas invisíveis da mesma forma que a escrita é a medicina invisível da Paula. Ela explica que é engraçado como quando começamos a pensar naquilo em que somos bons, não sabemos explicar porquê, simplesmente somos… E acreditem eu estou a perceber isso agora com os meus filhos.

Mas ela continua que é exactamente por este motivo que até agora nunca fez um curso sobre escrita, por isso significa perceber o que faz com que a sua escrita, o seu processo seja tão bom. Significaria documentar tudo e perceber e criar processos que se encaixassem naquilo que ela faz para que os pudesse explicar.

E foi neste preciso momento em que ela explicava porque ainda não tinha curso para ensinar as suas alunas a escrever que largou uma bomba! Ela vai lançar um programa intitulado “Viver de Livro!”

Até lançar ainda anda a fazer sentido do seu processo. Diz que este é uma mistura entre algumas coisas mais pensadas e outras mais caóticas, mais espirituais porque ela conecta-se enquanto escreve com aquilo que está a escrever. E que é, por isso, que quando começar a ensinar a escrever, pretende primeiro ensinar as pessoas a se conectarem com a sua vitalidade, para que essa energia possa agir sobre eles…

Depois, irá explicar como construir um esqueleto/estrutura, no fundo, um overview – com a introdução, os pontos principais e depois uma conclusão.

Mais uma vez ela volta a apontar como algo tão básico como uma estrutura e um overview é tão essencial. Porque isto permite que a história tenha sempre uma linha condutora e que o leitor perceba a sua jornada e entenda que vai acabar em algum lugar.

Afinal tudo aquilo que não queremos é um livro com um óptimo conteúdo, mas totalmente desorganizado, ora andamos para a frente ora para trás.

No fundo a Paula está a trabalhar na sua Framework e vai explorá-la com as suas alunas em dois workshops de imersão que vai dão no próximo ano, por isso fica atento.

Qual estando eu a escrever um livro tinha mais curiosidades, perguntei de imediato qual foi o impacto dos livros no seu marketing…

A Paula respondeu de imediato: Autoridade e posicionamento!

Avança dizendo que possivelmente o posicionamento que um livro nos dá só pode ser comparável com um grande lançamento ou com um grande evento ao vivo. Mas se calhar o evento ao vivo é uma autoridade mais momentânea, enquanto um livro está sempre presente.

Por ordem ela considera:

1- Livro

2- Evento ao vivo, cheio de fotos com as várias pessoas

3- Um lançamento grande, com todos os anúncios, muitas pessoas a falar de ti

A autoridade do livro também te vai permitir cobrar mais pelos teus serviços. Aliás a Paula refere que está sempre no Top of Mind das pessoas sempre que falamos em Coaches no Brasil e que acredita que os livros têm um impacto muito grande nisto.

Agora já vimos que a Paula não só sabe escrever como sabe utilizar o marketing para vender aquilo que escreveu.

É aqui que voltamos ao que a Paula já tinha dito que quando decidiu se dedicar à escrita em 2012. Quando tomou a decisão ela sabia que não era fácil viver da escrita. Então tendo isso em mente ela começou a pensar o podia fazer para ajudar a promover o seu livro. Porque deixar que a editora coloque lá o livro na prateleira não funcionava e não suficiente…

Começou a pensar o que poderia fazer para utilizar o online para promover o seu livro. Antes de tomar esta decisão ela já tinha escrito um blog entre 2001 e 2011, diariamente mais que uma vez ao dia, aliás a Paula teve um blog que ganhou vários prémios.

Durante os 10 anos em que escreveu para a internet, aprendeu a linguagem que funciona no mundo online.

Sim, o copy certo, que parece muito fácil de escrever porque é como se fala, mas que na realidade é muito difícil de se escrever. E começou a utilizar tudo o que tinha aprendido com o blog enquanto partilhava a sua caminhada e assim ganhava visibilidade…

Para fechar a conversa, pedi que nos desse a sua opinião sobre o futuro do Marketing. Ao que ela foi mais uma vez extremamente autêntica!

Segundo a Paula, na sua generalidade Portugal parece estar para ai 10 anos atrasados, e a verdade é que não é mentira… Então, da mesma forma que eu ela aconselha a que todos comecem a implementar aquilo que estão aprender no KIAI Digital Framework, aquilo que encontram, aquilo que vai ser partilhado no KIAI Live 2020 para se diferenciarem das outras pessoas… Que principalmente para os portugueses a Europa era um mercado a pensar, porque muitos países também estão atrasados

Porém, embora tenhamos que começar o mais cedo possível, a Paula alerta para a contínua tendência do mercado do marketing digital em se profissionalizar. Hoje existe uma exigência está cada vez mais a deixar para trás o amadorismo, a falta de consistência e a falta de comprometimento.

Ela explica que pensa que vai ser muito difícil para quem não tem um mentor, um professor ou um coach para se estabelecer no mercado, no futuro. Alguém que tenta que nadar sozinho contra a maré, e a tentar inventar a roda terá muito poucas probabilidades de sucesso.

Ela alerta ainda que o existirão alterações a nível tributário. Até aqui o governo não entendia o verdadeiro poder do digital e o quão lucrativo este é. Hoje, até o pão as pessoas compram online e a quarentena afastou o medo que as pessoas tinham de comprar online. O ensino online sofreu outro boom. Ou seja, haverão mais clientes, haverão mais concorrentes e, por isso, mais impostos vão ser aplicados fazendo com que se torne menos lucrativo. Há que aproveitar enquanto esses impostos não chegam…

Por isso, vais aproveitar e colocar todos os ensinamentos que encontras nos nossos programas, nas nossas redes, totalmente gratuitos, para meter as mãos na massa?!..

Hoje temos uma convidada muito especial, que já conheço desde 2017, ela é uma pessoa referência no Brasil e na realidade no mundo inteiro: Paula Abreu!

Fui perguntando à Paula como mudou de carreira… Sim porque a Paula era uma advogada reputadíssima, e mudou a sua vida para o mundo do coaching e do Marketing.

Perguntei ainda como tinha acontecido este clique, o que tinha acontecido para ela mudar de carreira e como se tornou uma coach de renome e uma marketeer gigante, e a importância de ter tido os mentores correctos nesta caminhada.

E ela respondeu a tudo!…

A Paula é do Rio de Janeiro, viveu maioritariamente nesta cidade tirando um ano em que foi fazer mestrado no Estados Unidos e 4 anos em que viveu em São Paulo.
Foi advogada durante 13 anos, mas aquele não era o seu sonho e sabia que não era para aquilo que estava destinada.

Ela queria outra coisa… Queria ser escritora!

Mas claro estava, tal como acontece muitas vezes em Portugal ela sempre ouviu dizer que não seria capaz de viver da sua escrita, então na hora de tomar a decisão sobre o que iria fazer da sua vida seguiu advocacia. Enquanto foi advogada ela escreveu dois livros, naquela correria de acordar às 4 da manhã e escrever ainda antes de ir para o trabalho…

Mas pronto como a Paula diz o nosso chamamento é algo que é sempre presente na vida e que se vai manifestando e o dela também assim aconteceu. Já infeliz com a carreira aconteceu algo que fez com que pensasse que aquele era o momento, quase como se a vida lhe tivesse a dar o impulso que ela precisava.

A firma onde ela trabalhava foi vendida a um novo grupo e várias pessoas estavam a ser dispensadas, incluindo ela, com um cheque lhe permitia viver durante um ano se ela começasse a cortar em algumas despesas e diminuísse o seu estilo de vida.

Depois de ler o livro do Tim Ferris: “Trabalhar 4 horas por dia”, que pede para que pensemos no pior cenário que pode acontecer. A Paula começou a pensar… O pior cenário seria não conseguir vender os seus livros e ter de voltar para a advocacia e, isso era tranquilo, porque com o seu currículo num período de um mês seria capaz de encontrar trabalho.

E qual seria o pior cenário se não voltasse ao mundo da advocacia? Teria de sair do Rio de Janeiro, como sabia falar inglês poderia ir para uma cidade no interior do nordeste da Baia e arranjar um emprego numa pousada, que lhe desse eles um quarto para ela e para o seu filho e viver uma vida simpática, onde ia estar sempre a conhecer pessoas novas do mundo inteiro e enquanto isso podia continuar a escrever. Não ia fazer o dia inteiro algo que queria fazer, mas não era assim tão mau…

Então agarrou a oportunidade, e começou a documentar toda a sua jornada no Facebook, que em 2012 era a plataforma de referência. Ela contava como tinha mudado de carreira, como teve de realmente pensar o que era importante e de simplificar a vida…

À medida que começou a explicar toda a sua jornada as pessoas começaram a pedir que desse sessões de coahing e chegou mesmo a um ponto em que tinha mais de 200 pessoas na sua lista de espera. Ela era uma coach novata com uma agenda maior que muitos coaches bem estabelecidas.

Então como é que o marketing entrou na sua vida?

Depois as pessoas começaram a ficar curiosas como é que eu arranjava clientes através do Facebook. A verdade é que quando começou ela não tinha site, não tinha logo, tinha apenas a sua página onde partilhava a sua jornada de forma muito autêntica e verdadeira.

Foi aí que entrou para a academia do Brendon Buchanrd a High Performance Academy. E decidiu criar um programa online de coaching, na altura não existia nenhum no Brasil e ainda hoje só existem pontuais ou nichados. Então começou a pensar se era porque não havia mercado, mas decidiu tentar e em 2013 eu lançou uma versão beta do seu curso para testar se seria bem aceite.

Percebeu que funcionava e então queria começar a lançar….

Na altura eu não tinha dinheiro para comprar o curso do Jeff Walker, então começou a ver todos os vídeos gratuitos que estavam na net e apontar cada frase e cada ensinamento.

Fez uma espécie de engenharia reversa dos vários players do mercado, pegou na estrutura dos lançamentos, desenhou todos os passos e o escreveu o seu copy e lançou.

Ela tinha uma lista de lançamento pequena de 1200 pessoas e nesta altura já tinha um site e assim conseguiu fazer 270 mil reais em 2014 Janeiro.

E o seu pensamento depois destes resultado maravilhoso foi impressionante…

Ela começou a pensar que pensar se tinha conseguido aquele resultado imagina se ela tivesse estudado com os melhores. Então claro que investiu todo aquele dinheiro para estudar com os melhores, finalmente tinha a possibilidade.

Dedicou aquele dinheiro aprender. A verdade é que este lançamento também lhe permitiu perceber que ela poderia gerar dinheiro “on demand”…

Então sem medos comprou o PLF, o Expert Academy, viajou para os EUA e investiu nela própria. Quando se vai a um evento ou se faz um curso é um investimento, claro que se o fizeres tirares um monte de notas e não aplicares nada então é um custo, mas se tiveres disposto a pôr em prática, fazer uma lista das acções onde vais implementar tudo o que aprendes então podes ter a certeza que é um investimento. A Paula é exemplo disso.

Com o conhecimento que adquiriu lançou novamente em Maio e facturou 500 000 reais e depois em Agosto fez 600 000. Ela que tinha aberto o seu programa de membership a dizer que iria mostrar o seu percurso, tudo o que resultava e não resultava, e como conseguir facturar 100 000 reiais num ano, agora já tinha conseguido facturar mais de 1 000 000 de reais.

Em 2015 fez mais de 1 milhão com o seu primeiro lançamento do ano e foi o primeiro 7 em 7 no Brasil e na America Latina feito por uma mulher.

Isso atirou-a para um patamar de excelência no que toca ao marketing digital, não só no Brasil e ainda assim ela continuava a pensar que não sabia nada de marketing e que apenas tinha seguido os passos que havia aprendido e que deu certo.

Claro que não era bem assim. Eu próprio digo muitas vezes que são as bases o segredo do sucesso de muita gente. Mas a verdade é quando de ter feito o seu primeiro lançamento em 2013, a Paula tinha criado conteúdo de valor a documentar a sua jornada desde o início de 2012. Ela tinha um ano e meio de conteúdo totalmente gratuito cheio de valor antes de vender. Isso aliado a umas bases fortes e bem feitas, um copy bem escrito foi o que garantiu o seu sucesso. Aliás, ela diz que volta sempre a fazer o que é mais básico, claro que bem feito, sempre que sente alguma dificuldade como agora na quarentena.

Ela refere ainda outro ponto, um ponto que eu também sinto com muitas das pessoas que chegam até mim. Que no marketing as pessoas impõem-se muitos limites muitos requisitos (site, equipa, logo), em vez de avançarem logo.
A verdade é que começar a pôr em prática desde cedo todos o conhecimento que se vai adquirindo pode ser a melhor estratégia. Mesmo para aqueles que são perfeccionistas….

Ninguém consegue fazer o plano perfeito, porque mesmo o plano mais perfeito é um plano que vai ter de sofrer ajustes. Então o verdadeiro perfecionista é aquele que pega em algo e começa por implementar, porque pretende errar o mais rápido possível para poder aperfeiçoar o mais rápido que poder…

Para finalizar ela ainda fala da importância dos mentores na sua vida. De como eles podem acelerar a nossa jornada e da importância do mentor que não tem apenas acesso a conhecimento mas também um conjunto de processos e procedimentos, que vão permitir acelerar todas as áreas do negócio.

Todos nós temos de semear…

Especialmente quando falamos de vender. Porquê?

É disto que falo abaixo…

Quando fazemos um lançamento de um produto e/ou serviço existem várias fazes. Temos a fase do pré-pré-lançamento em que anunciamos o produto, criamos o desejo, e construímos curiosidade em volta de algo que está prestes a acontecer.

Depois temos a fase do pré-lançamento. Aí existem 3 fases muito importantes que têm de acontecer e pelas quais o nosso potencial cliente de passar. Estas são 3 fases especificas: a oportunidade, transformação e experiência. Claro que estas fases podem estar organizadas em vários momentos, sejam eles 3, 4 ou 5, mas o nosso potencial cliente tem de passar pelas 3 fases.

E depois temos a fase da venda, com o nosso lançamento.

No entanto, é durante a fase do pré-pré-lançamento e pré-lançamento que nós fazemos uma coisa chamada seeding, ou seja, a semear.

Semear aqui significa que deixando a ideia, de forma discreta e simples, sem ser forçada, de que as pessoas precisam de algo mais e esse algo mais é aquilo que vamos vender na fase do lançamento. Vamos semeando pouco a pouco esta ideia de que podemos dar pessoa aquilo que ela precisa.

Esta tarefa de semear é algo que muitos empreendedores não sabem fazer, muitos entram em modo de venda e outros não estão em modo de venda.

Contudo e como digo sempre vender é servir, pois oferecemos às pessoas algo que elas precisam. Então temos de saber falar e saber abrir loops.

Agora o que é isto de abrir Loops?… Bem, isto foi algo que eu aprendi com um amigo meu chamado, Sebastian. Ele ensinou-me que podemos abrir loops e ir fechando estes mesmo loops que vamos abrindo mais tarde.

O objectivo de abrir os loops é fazer com que as pessoas se mantenham atentas à espera do fecho final.

É como se eu dissesse: “Eu tenho algo fenomenal para te dizer, mas não te vou dizer agora, vou dizer-te no final do dia”. Isto seria um open loop e, portanto, estamos a usar o gatilho da curiosidade a manter as pessoas mais tempo connosco e, por isso, elas ficam mais atraídas e mais atentas.

Devemos ir semeando ideias que queremos passar ao nosso potencial cliente, seja para o nosso lançamento, sejam sobre um produto e/ou serviço que queremos vender no fim, seja este um produto digital, online ou um produto físico, no fundo seja o que for que queremos vender no fim. Digamos que vamos semeando com diferentes palavras.

Por exemplo, temos um evento que se chama KIAI Digital Masterclasse. Este ano já não vai acontecer, quer dizer aconteceu em Janeiro, Março e Julho, mas provavelmente já não vai acontecer este ano, pelo menos não até Dezembro deste ano, e ainda não sabemos se será em Dezembro, Janeiro ou Fevereiro. E ao longo desse evento eu vou referindo o KIAI Digital Framework e existe um segmento que só aqueles que ficam até ao final durante as fases do meu pré-lançamento é que têm acesso. Ou seja, vou usando o gatilho da curiosidade e abrindo vários loops.

Este ano ainda vamos ter um evento o KIAI Live 2020 Virtual Edition e vamos contar com a presença do Neil Patel, Stu Maclaren, Shaa Wasdmund, Jason Friedman, Olivier Roland, Paula Abreu, Ann Wilson, tudo gente de top topo mundial, e ainda vamos ter mais palestrantes…

Podes saber tudo este evento aqui: https://2020.kiailive.com/p-kiailive2020

Vamos ter mais de 1500 pessoas presentes num ambiente totalmente espetacular que permite momentos de networking e momentos muito, só estando lá é que consegues perceber quão espetacular é este ambiente único em Portugal.

Voltando aqui ao Semear, uma maneira que podes começar é pensares em palavras que te permitem apresentar o produto sem para parecer que estás a meter o produto pela goela abaixo do teu potencial cliente.

Por exemplo, pegando mais uma vez no exemplo da KIAI Digital Masterclasse, uma coisa que vou semeando: é que é importante que estejas munido de conhecimento comprovado, estejas com alguém que faz realmente aquilo que ensina e que tenha resultados comprovados e portanto vou semeando isso de forma a que quando começo a vender o nosso programa KIAI Digital Framework as pessoas pensem: “Ah, ele tem resultados comprovados, ele faz aquilo que ensina”.

Facilitando assim uma resposta “Eu quero estar neste programa”. Portanto nós vamos semeando.

Por isso, mesmo em conversas que tenhas com potencias clientes, em demonstrações de produtos, em conteúdos, tu podes semear esta ideia de que não estás a falar do teu produto, mas em vez disso semeares a ideia que o teu produto preenche e soluciona.

Começa já a pensar como podes fazer isso, porque esta é uma forma muito eficaz de venderes, e se semeares uma ideia, esta vai-se plantando no subconsciente das pessoas que estão a ouvir e quando esse subconsciente é activado, elas compram.

Semear é uma verdadeira mistura de técnicas neurolinguísticas, com marketing, com gatilhos mentais e muito mais, mas é algo que se for feito de uma forma muito eficaz é algo que traz muitos, muitos resultados.

Qualquer empreendedor quer crescer o seu negócio e isso significa, inevitavelmente, vender mais…
Mas vender não significa esmagar margens, aliás entrar numa guerra de preços onde margens são esmagadas é ver negócios serem esmagados.

Afinal cliente que por preço vem, por preço vai…

Por isso se o objectivo é vender mais tem de se olhar o mercado de outra perspectiva….

Então vamos pensar o mercado na sua generalidade:
– 3% das pessoas querem, necessita e precisam daquilo que vendemos;
– 7% não precisam, querem e necessitam daquilo que vendemos;

A maioria dos negócios tenta chegar a estes 10% de pessoas, e não se foca no restante mercado. Isto gera uma luta de preços onde todos se abocanham e esmagam as margens uns dos outros, a tentar ganhar estes clientes. É por isso que chamamos a estes 10% o oceano vermelho, onde de tanto se abocanharem por certo que se tivéssemos num oceano este ficaria manchado de sangue.

Depois temos as restantes 90% das pessoas:
– 30% das pessoas não precisam, não querem, mas necessitam daquilo que vendemos;
– 30% das pessoas não precisam, não querem e não sabem que necessitam daquilo que vendemos;
– 30% das pessoas sabe que não precisa, que não querem e que não necessitam daquilo que vendemos.

Se nos focarmos neste grupo de 60% de pessoas que necessita ou que não sabem se necessitam, mas que ainda não quer, e se fizermos o esforço de estarmos sempre à sua frente, mostrando conteúdo de valor e trabalhando a nossa marca, a nossa autoridade e o nosso posicionamento, então quando eles quiserem comprar eles vão lembrar-se de nós.
A estes 60% onde os negócios não se abocanham e não existe uma batalha e corte de todas as margens chamamos oceano azul. Aqui não existe um derramamento de sangue!

Outra solução que muitos negócios apresentam para atrair clientes é descontos. E, deixa-me dizer-te uma coisa, se há algo que eu odeio são descontos…. Até porque o desconto perpetua a lógica do cliente que vem por preço, e mais uma vez cliente que por preço vem, por preço vai.

Mas existe uma diferença importante a fazer aqui, preço e valor não são a mesma coisa e enquanto empreendedores devemos de nos focar é no valor que estamos a oferecer…

Então vamos lá ver a diferença:
Preço é o que as pessoas pagam…
Valor é que as elas recebem… Este valor deve ser 10 vezes maior do que preço que eles estão a pagar, de maneira que a compra seja uma consequência.

Mas existe um elemento importantíssimo para tirar proveito do nosso oceano azul e saber fechar uma venda…
A resposta é muito simples!…

Temos de saber comunicar com as pessoas.

A verdade é que todos os mercados estão em diferentes fases, tal como todas as pessoas. Cada uma destas fases corresponde a um nível de analise Scharwtz.

Inconsciente: Pessoas que não fazem ideia do mercado delas.
Problema: Sabem e têm consciência que têm um problema ou que existe um problema
Solução: Sabem que existe uma solução para o problema
Produto: Pessoas que sabem que existe produtos que apresentam uma solução para o problema
Conscientes: Pessoas que sabem que temos um produto que implementa uma solução que resolve um problema.

Por isso, quando vamos anunciar algo temos de saber em que posição está o potencial cliente, em que momento em que ele está.

Supúnhamos que alguém tem um medicamento para a menopausa. Muitas mulheres sabem que há um problema – a menopausa – mas não sabem se há uma solução, outros sabem que existe o problema e a solução e até alguns que sabem qual é o produto que resolve o problema.

A forma de comunicar para quem sabe que existe um problema e para quem sabe que existe uma solução é diferente… Tem de ser!…

O nível ou a fase em que o mercado ou cliente está tem de servir de base para a forma como comunicamos. A forma como se escreve o email, o site, o funil, o anúncio do Facebook ou do Instagram, ou como se faz uma reunião é abordado de forma diferente.

O nosso objectivo é fazer com que a pessoa suba e passe de um nível para o outro até que esta tome consciência que nós temos a solução.
Afinal, para a pessoa que já sabe que nós temos a solução basta apenas apresentarmos a oferta que por certo que compra.

Por certo que já tiveste com uma pessoa que te está a vender algo… E na tua cabeça, tu já compraste, mas essa pessoa continua a vender e tu só pensas: “Eu já comprei, não preciso de mais argumentos”.
E é exactamente isso, muitas vezes as pessoas não tem consciência em que fase está o cliente e quando o cliente já está consciente nós só temos que apresentar a oferta.

Por isso é que é importante termos uma visão 8K, temos de saber onde estamos e em que fase estamos e em que nível está o nosso mercado e nosso cliente, tal como saber para onde vamos…

Mas isso já é um assunto para outro dia….

Em conversa com amigos todos nós já trocamos impressões…

Atiramos uma dica para ali outra para acolá…

A verdade é que as dicas por vezes podem aquele insight que precisamos e, por isso são mesmo preciosas…

Pois bem foi isto que aconteceu quanto me sentei a falar com o Bruno do Canal do Youtube “dicas do Salgueiro”…

Começamos a fazer uma troca de dicas, ele sobre desporto para que eu cuide de mim ca da vez mais.

Por que não podemos descorar nós e já dizia o velho ditado corpo são, mente sã!

E eu fui-lhe dando dicas de marketing que vão crescer o negócio do Bruno!

Tenho por certo que também todas estas dicas que fomos atirando te podem ajudar a ti.

Todos as ideias e negócios pedem uma coisa!…

Meter as mãos na massa e trabalhares o teu negócio!

E claro que trabalhares as tuas redes sociais é obrigatório…

Mas para perceberes que o caminho é altamente recompensador eu trago-te um convidado…

O Bruno Salgueiro!

Pois é, o Bruno é a cara do canal Dicas do Salgueiro que tem mais de 300.000 subscritores…

Mas tal como tu, quando começou ele tinha 0 subscritores…

Hoje venho falar-te da minha fórmula de Marketing Online!

Pois é, eu que me formei em Matemática e Computação claro que ia juntar o melhor dos dois mundos…
A minha própria equação de Marketing Online, que me permitiu crescer e crescer os negócios dos meus alunos…

Mas primeiro começar por falar da importância do Marketing Online e porque é que eu acredito que esta é a única forma que as pequenas e médias empresas têm de combater os grandes tubarões do mercado.
De outra maneira, era impensável para mim poder rivalizar com grandes empresas e chegar a 1.8 milhões de pessoas em Portugal, como já cheguei, e com um budget muito pequeno. Muito mais pequeno do que todas aquelas empresas que investem em publicidade na televisão.

Mas não é só o Marketing Online permite-nos medir. Eu consigo saber exactamente quantas pessoas viram o meu anúncio, quando clicaram nele, quantas se registraram através dele e quantas dessas pessoas passaram por um pré-lançamento e compraram o meu produto.

Agora pensa…. Como medes quem viu o teu anúncio num outdoor… Não medes, é simples. Esta é uma vantagem inegável do Marketing Online.

Voltemos então à nossa equação e comecemos pelo início. A primeira que temos de fazer quando queremos crescer é formar uma audiência.

E para nós a Audiência = Rede Digital + Conteúdo.

A rede digital é todo um conjunto de formas onde as pessoas te podem encontrar no mundo online pode ser um site, uma página do Facebook, do LinkedIn, do Instagram, do Pinterest, do Tumblr, é o canal de YouTube, um blog, um podcast e sobretudo uma página de captura.

O conteúdo é tudo aquilo que produzimos para a nossa rede digital.
Mas afinal o que é bom conteúdo e como é que este nos pode ajudar realmente?…

Suponhamos que eu sou consultor imobiliário e vendo casas, e a maioria de todos os imobiliários aquilo que faz é vender, vender… E isto é um erro.
Mas vamos mais fundo, quando vemos este tipo de conteúdo normalmente ele é direcionado para todos aqueles que procuram esse produto ou que precisam….

A verdade é que de todas as pessoas no mercado:
– apenas 3% procuram um produto;
– 7% não procuram, mas sabe que necessita e até querem
– 30% não procuram, não querem, mas necessita
– 30% não procuram, não querem e nem sabem que necessitam

Normalmente todas os negócios falam para aqueles 3% e 7% e esquecem-se de falar para os outros 60% do mercado. É por isso que se costuma falar nestes casos em Oceano Vermelho e Oceano Azul.

O Oceano Vermelho é um mercado onde temos muita concorrência e como há tanta concorrência e poucos clientes ela abocanha-se uma à outra havendo um mar de sangue.
Aqui é também muito comum as guerras de preço e como eu costumo dizer cliente que por preço vem por preço vai…

O Oceano Azul é aquele em que somos praticamente o único tubarão neste mercado, por isso estamos à vontade e não há uma guerra de sangue pelos clientes que lá existem.

Então nós temos de falar com aquelas 60% das pessoas e estar à frente delas, porque elas vão lembrar-se de nós quando começarem a procurar e perceber que querem. Ou seja, estas pessoas fazem parte do nosso avatar.

Como é que chegamos até elas?
É simples com bom conteúdo, direcionado para o avatar.

Talvez o conceito de avatar seja novo para ti e até muitas pessoas que optam por lhe chamar persona. O avatar é o nosso cliente ideal e nós temos a obrigação de o conhecer muito bem.

Temos de saber quais são os sonhos dele, as coisas que gosta, as suas frustrações e medos e as marcas que ele gosta mais. Pra tal, temos de observar os comportamentos dos nossos clientes ou se não temos clientes, então, imaginar os nossos clientes ideias.

É ao mostramos conteúdo na nossa rede digital e ao nosso avatar que a nossa audiência vai crescer.

Audiência são todas as pessoas que nos seguem nas diferentes redes sociais, que subscrevem os nossos canais, que leiam o nosso blog, etc…

Mas essa audiência vale zero. Porquê?

Porque nós não temos controlo sobre ela.

A maioria da nossa audiência online está em várias plataformas como o Facebook, o Instagram, o Tumblr, o Pinterest… Mas estas são plataformas de distribuição onde colocamos conteúdo e se alguma vez uma destas plataformas encerrar ficamos imediatamente sem aquela audiência.

Aquilo que nós queremos é fazer com que a nossa audiência se forne algo que nós controlamos. Para tal estas plataformas são essências para apresentarmos recompensas à audiência. Uma recompensa é algo que nós oferecemos à audiência em troca dos seus contactos.

O termo técnico não é recompensa é leadmagnet. E como o próprio nome indica o objectivo é atrair leads.

Vamos lá ver… Nós temos a nossa rede digital e cada pessoa que visita esta rede digital é um visitante. Depois existe uma percentagem destes visitantes que convertemos em leads, quer dizer que ficamos com os contactos deles, pelo menos e-mail. Se bem que eu gosto de recolher sempre o e-mail e nome. Maioritariamente fazemos esta recolha través de apresentação dos tais leadmagnets que podem ser, e-books, vídeos, concursos, quizzes entre outros…

É assim que construímos o nosso activo mais valioso a nossa Lista, que é composta de todos estes e-mail e nomes que recolhemos e que não está dependente de nenhuma plataforma.

Portanto se o conteúdo é rei, a lista é sem dúvida nenhuma rainha.

Quando começamos a formar uma lista começamos a ganhar poder. Repara, o Facebook não comprou o Instagram por causa da sua tecnologia, mas sim pela sua lista e pelos seus clientes… É este poder da lista! Além disso, quando já temos uma lista podemos a lista aplicar funis.

Os funis são uma sequência de páginas, emails e mensagens, pelo qual a nossa lead é conduzida e se vai transformando em potencial cliente, depois em cliente e depois em fã. Esse é o objectivo do funil.

Então como é que transformamos a lead em cliente dentro do funil é utilizando uma oferta.

Uma oferta é um conjunto de produtos e/ou serviços, que aliados a outros produtos e ou serviços aumentam a perceção de valor daquilo que estamos a vender.

Supúnhamos que temos 2 cadernos iguais e suponhamos que temos duas empresas, as duas vendem este mesmo caderno. Uma vende por 9€ e outra por 10€. Uma das empresas ao perceber que a outra vende a 9 € começa a vender por 8€ e dá-se aqui uma guerra de preços que irá rebentar com as margens e, quando não há margens, o negócio não sobrevive.

Agora vamos mantemos o mesmo exemplo dos cadernos, mas uma vende por 10€ e a outra por 1000€.

Então como é que o caderno de 1000€ tem mais vendas que o de 10€?
Muito simples.

Com algo que chamamos de oferta irresistível. É quando adicionamos algo ao produto principal que estamos a vender de forma a que a perceção de valor seja maior que a do preço.
Preço é aquilo que as pessoas pagam, valor é aquilo que as pessoas percecionam.

Por cada compra deste caderno de 1000€ a empresa oferece um Ferrari, ou seja, quando as pessoas olham para o caderno já não pensam que estão a pagar 1000€ apenas pelo caderno, mas também pelo carro e, assim, já não consegue ver os dois livros como iguais. Portanto esta é uma das formas de nós no mercado transformamos leads em clientes.

Ou seja: Lista + Funil + Oferta = Vendas

Existem vários tipos de funil:
– O VSL – video sales letter – Que é quando as pessoas clicam num anúncio e vão para uma página, onde encontram um vídeo e um conjunto de argumentos que levam à venda.

– Webinar – Onde existe uma palestra na qual se dá valor e conteúdos, o que aumenta a confiança das pessoas em quem está a fazer o webinar e, no final, há uma oferta e a vende acontece por consequência.

– Lançamentos – São quase como uma arma nuclear. Se o VSL é uma arma, o webinar é um bombardeiro, então, os lançamentos são uma bomba nuclear.
Um lançamento provoca um boom muito grande no mercado, e com um bom lançamento fazer em 5 dias a facturação de um ano. Estes são uma forma orquestrada, onde se dá inicialmente muito valor que as pessoas gostam ou preciso e no final, acabamos a dizer: “Bem, se queres ir mais fundo nisto que eu acabei de te mostrar, está aqui está este produto ou serviço que agora podes comprar.”. A compra passa a ser uma consequência.
Claro que além das vendas quando fazemos lançamentos bem feitos, estes tem uma fase que é o pré-pre-lançamento e nesta fase o objectivo é criar antecipação inspirar as pessoas. É fazer com que as pessoas sintam mais vontade em participar. Quem é que faz isto muito bem? Claro a indústria do cinema! Deixo-te aqui um exemplo do filme Skyfall que se juntou a uma campanha de activação da coca-cola. Clica aqui para veres o vídeo.

E agora outra questão: Achas que um bom produto é suficiente para vendas? Ou precisas de algo mais?
Pois é não chega! Quando o Ed Sheraan fez um peep show sem ninguém saber que era ele, com um mau marketing e um mau copy ele praticamente que tocou paras as moscas…. Podes ver tudo aqui.

Uma outra coisa essencial quando fazemos os nossos lançamentos, o nosso conteúdo, os nossos vídeos, é o copy. O copy é importantíssimo e especialmente no marketing online há algo que usamos sempre os gatilhos.

Existem vários, mas existem especialmente 3 que são essenciais:
– Antecipação: por exemplo, já viste o filme da Marvel, o Endgame?
Esse filme é um dos filmes com maior sucesso de bilheteira, porque a forma como eles construíram os filmes provocou antecipação. Ao longo desse ano tivemos vários teasers, vários actores a darem entrevistas sobre o filme e o final do filme anterior e vários elementos de franchasing, por isso, quando o filme foi lançado esgotou salas e salas, porque a antecipação tinha sido tão grande.

– Escassez: Continuemos com exemplos de cinema. As salas de cinema têm um número limitado de lugares e não é à toa que quando vais à bilheteira das salas de cinema e olham para as salas, elas dizem a percentagem de ocupação. Aqui estás a ver o número de lugares a descer… e isto cria escassez, o sentimento que se não comprar algo vai desaparecer.

– Urgência: Usando o mesmo exemplo acima. Quando vês o número de lugares a descer e te deparas com a possibilidade deixares de ter um lugar tens urgência em comprar antes que acabe.

– Prova Social: Aqui vemos os outros a fazerem algo e também queremos fazer aquilo logo a seguir. Por exemplo, no Rock in Rio eles mostram sempre entrevistas com pessoas da última edição a dizerem como se estão a divertir para que tu possas comprar que também tu te podes divertir ali. Portanto, sempre que vemos testemunhos e estudos de caso estamos perante o gatilho da prova social.

Se quiseres saber mais sobre gatilhos aconselho-te a ler um livro chamado “Made to stick”. Quando começares a escrever conteúdos, tens sempre de desenvolver a tua capacidade de copy e este é um dos livros que tens mesmo de ler.
Há muitos outros, como da prova social.

Continuando com a nossa equação:
Lista + funil + oferta = vendas.
A verdade é que as vendas aqui não são o ponto final. Depois acrescentamos os eventos.

Os eventos podem ser de um para um ou de um para n. Especialmente quando estamos perante uma grande plateia, como nós temos no KIAI Live todos os anos, temos de aproveitar para vender, seja no fim ou no meio do evento.

Porquê? Simples!

Nestes eventos as pessoas sentem-se de tal maneira em comunidade, e identificam-se com os desafios dos outros presentes, e as pessoas sentem-se muito bem e, isso, cria uma coisa chamado impacto. Quando criamos impacto no mercado as vendas acontecem as pessoas passam a procurar-nos…

E este é o sonho de qualquer empresário, ser procurado… Claro pelas pessoas certas.