COMO TORNAR QUALQUER PRODUTO/SERVIÇO ÚNICO NO MERCADO!


E assim venderes mais que a concorrência…

Vender para muitas pessoas é quase um acto maléfico! Mas não… 
Lê bem as palavras que vou escrever:  

Vender é servir!  

Se tens um produto e/ou serviço que vai de forma genuína ajudar outras pessoas, então tens a obrigação moral de fazer o possível e o impossível de o vender (de forma integra) para essas pessoas.  

Como empreendedores que nós somos, procuramos (todos ou parte) 5 tipos de liberdade:  

1. A Liberdade Financeira.  

Que nos vai permitir viver de forma calma e sem o stress da pressão;  

2. A Liberdade Geográfica.  

Que nos permite trabalhar a partir de qualquer lugar;  

3. A Liberdade de Tempo.  

Que nos permite fazer quando queremos;  

4. A Liberdade de Quem.  

Que nos permite trabalharmos com quem quisermos: sejam clientes, fornecedores ou elementos de equipa;  

5. A Liberdade de Propósito.  

Que nos permite trabalhar nas causas em que mais acreditamos.  

E quando fazemos uma venda é muito importante que entreguemos mais valor do que o preço pelo qual estamos a vender. E ao mesmo tempo para o cliente seja completamente ÚNICO e IRRESISTÍVEL em que o resultado tem de ser a compra.  

A isto chamamos uma oferta. E quando utilizamos este termo, quer dizer que estamos a vender. A Oferta Irresistível!  

O QUE É A  OFERTA?  

Quando estamos a apresentar a oferta (um produto ou serviço) devemos dar às pessoas o que elas querem, mas depois dar-lhes o que elas realmente precisam.  

Produto/Serviço é aquilo que vamos vender. A Oferta é aquilo que realmente vamos entregar. Não é só o produto, é o package que vais entregar.  

Mas… As pessoas não estão muito interessadas na oferta, estão é interessadas no resultado que essa oferta vai criar nas suas vidas, a transformação que ela vai causar.  

Tens sempre de pensar que o mais importante é o resultado final (a transformação) que o teu produto ou serviço pode trazer para a vida da pessoa.  

Exemplos:  

  • As pessoas não querem comprar um carro, as pessoas querem que o carro as leve de um sítio para o outro.  
  • As pessoas não querem comprar lâmpadas, as pessoas querem é o resultado que de terem luz para fazer as suas actividades.  
  • As pessoas não querem comprar uma viagem, as pessoas querem é a experiência depois de uma viagem.  

A oferta é apenas um meio para as pessoas chegarem a um determinado sítio ou patamar.  

1 – PRODUTO/ SERVIÇO 

O produto pode ser um produto físico, um serviço, um produto de  informação, um produto de subscrição ou uma combinação de vários.

O produto é o que vamos vender.  

Aqui é onde todos competem. 
Shiuuuuuu… Tenho um pequeno segredo para ti…  

Existem centenas ou milhares de pessoas (empresas) que vendem o que tu vendes!  

Logo, a diferenciação não pode passar por competir no campo da “qualidade” ou pior… do “preço”…  

Já sei… Vais dizer: “Se tiver qualidade, eu venço o mercado!”. NÃO!  

Exemplo: Qual é o hambúrguer mais vendido no mundo? McDonalds!
E é o melhor do mundo? NÃO!  

É aqui que entra o Marketing. É aqui que entra a oferta irresistível!  

2 – BÓNUS

O principal objectivo dos bónus é combater objecções. Porque sabemos que ao eliminarmos essas objecções estamos, à partida, a aumentar a taxa de conversão, aka, venda.  

Logo, a primeira coisa que deverás fazer é LISTARES TODAS as objecções ao teu produto/serviço e para cada uma delas pensares como é que as podes anular através de um Bónus.  

Por exemplo: 

Eu sei que uma das objecções para algumas pessoas que compram os nossos programas é “TEMPO”, logo, oferecemos um bónus de gestão de tempo, “Tempo Imparável”, onde a pessoa aprende a gerir melhor o seu tempo através de estratégias e técnicas que tenho aprimorado ao longo dos últimos 20 anos. 

Embora estes bónus tenham como principal objectivo combater as objecções, na verdade irão aumentar o valor da tua oferta.  

O que é o valor? Já iremos falar sobre isso…

3 – PREÇO  

O preço é o montante que a pessoa/ empresa vai pagar. 
Muitos dos negócios mexem apenas nesta variável… E é um erro!  

Porque…  
Cliente que vem por preço, por preço vai!  

E eu detesto descontos! Existem apenas duas formas de dar desconto:  descer preço ou aumentar valor!  

Então, afinal o que é o valor?  

O valor representa o preço que o teu cliente teria de pagar por tudo o que é entregue; o preço é o montante que ele realmente vai pagar.  

O preço é sempre uma das grandes objecções, mas na verdade o que estão a dizer é o seguinte:

“É caro em relação ao mesmo produto que outra entidade está a vender”

Que neste caso não vai acontecer, porque estás a criar uma oferta  irresistível e única no mercado;  ou “Não é uma prioridade”, porque simplesmente a tua copy não mostrou o valor que estás a passar ou realmente não estás (ou não conseguiste estar) na lista de prioridades do  teu potencial cliente.  

Isto quer dizer que nunca mais vais comparar o teu preço com a concorrência, mas sim com o valor que estás a dar.  

4 – GARANTIA

Este é um dos componentes que pode fazer toda a diferença no momento da venda. A ideia é retirares todo o risco de “cima das costas” do teu potencial cliente e colocares nas tuas.

Sim, literalmente!  

É o que chamamos de “Reversão do Risco”.  

Se por ventura estás a pensar:
“Eu não posso fazer isso…”, então tens um de dois problemas (ou os dois):  

1. Não acreditas nos resultados do teu produto/ serviço…  

Ou  

2. Não tens confiança que consegues entregar o que prometes…  

Eu sei que algumas pessoas vão dizer… “O resultado também depende do cliente!”.

Para isso é que serve a prova social!  

Depois de ultrapassares estes dois desafios, então estás pronto para avançar para a garantia.  

E existem 2 tipos de garantia:  

INCONDICIONAL:  

Não interessa o que pode acontecer, durante aquele prazo de tempo (por exemplo, 7, 14, 30, 60,… dias) o dinheiro é devolvido. A tendência, neste momento, é de 14 dias.  

CONDICIONAL:  

Uma série de condições que as pessoas têm de cumprir para receberem a garantia. Só preenchendo os requisitos estipulados é que podem activar a garantia e pedir a devolução do dinheiro.  

Agora pensa… 
Que tipo de garantia estás oferecer?  

E se queres olhar para a concorrência…
Que tipo de garantia eles estão oferecer?  

Com a utilização de uma garantia muito forte, fazes com que as probabilidades de venda aumentem de forma exponencial.  

Ou seja, a tua Taxa de Conversão seja maior!  

5 – BÓNUS DE LANÇAMENTO

Estes bónus de lançamento têm um grande objectivo
aumentar a percepção de valor! 

Tu queres dar mais valor ao teu cliente!  

Quanto mais valor deres, mais ele vai ficar surpreendido e mais vontade de fazer uma outra compra.  

A pergunta que se coloca é: quais os bónus que podes adicionar?  

Muito simples.  

Pensa…
O que é que o teu cliente precisa para que tenha uma melhor experiência e/ou os seus resultados sejam mais garantidos e/ou sejam mais reais para ele?  

Dica nº1: no motor de busca do google digita a tua área/ produto e vê que tipo de produtos e serviços aparecem;  

Dica nº2: que tipo de produtos digitais podes adicionar aos bónus que  realmente sejam uma mais valia para o teu cliente?  

“Ah, mas isso representa custos para o meu lado…” -> Se adicionares produtos digitais ou parcerias, não terás qualquer custo!  

Os alunos dos nossos programas, trocam entre si muitos bónus. 
Esta é a vantagem de estar numa comunidade como a nossa.

Se desejas estar numa comunidade como esta clica aqui.  

Dentro dos Bónus de Lançamento temos um subconjunto a que chamamos de Bónus de Urgência.  

BÓNUS DE URGÊNCIA  

Os Bónus de urgência têm por objectivo criar uma reacção rápida por parte do potencial cliente.  

Quando estes bónus são realmente bons, provocam o que nós (tecnicamente) chamamos de “rush”, ou seja, uma corrida às vendas.  

Esta corrida provoca por sua vez um gatilho de “prova social” e mais pessoas não querem ficar para trás.  

Nos EUA existe uma expressão muito interessante: F.O.M.O – “Fear Of Missing Out!”. E é exactamente isto que se pretende!  

A utilização destes bónus é uma prática que dá grandes resultados quando bem feito.  

6 – CONDIÇÕES DE PAGAMENTO  

Por fim, tens de apresentar as condições de pagamento, ou seja, como é que realmente o teu potencial cliente vai pagar (o meio) e de que forma.  

Quando nos referimos aos meios, podem ser: transferência bancária, cartão de crédito, paypal, multibanco, débito bancário, cheque ou qualquer outro que decidas. 

Depois do meio vem a forma: pronto pagamento, 30 dias, 60 dias, planos de pagamento, etc.  

As condições de pagamento variam de acordo com o tipo de produto ou serviço que estás a oferecer, consoante a área, o teu avatar…

Tens de adaptar consoante a tua realidade.  

A Oferta Irresistível tem normalmente uma duração no tempo. Normalmente durante um lançamento e/ou uma promoção.  

E depois do lançamento ser feito, eu já não posso vender mais?  

No final de um lançamento, algo de mau tem de acontecer…  

UMA DE 3 COISAS MÁS TÊM DE


ACONTECER DEPOIS DE UM


LANÇAMENTO 

Uma de três coisas más (ou combinação), que vou enumerar a seguir, têm de acontecer no final do lançamento, para que a tua audiência te respeite, para que a tua integridade nunca seja colocada em causa e para que a pressão da compra seja real.  

1. PREÇO SOBRE  

No final do lançamento o preço sobe e já não existe qualquer hipótese de comprar ao preço do lançamento.  

2. OS BÓNUS DESAPARECEM  

Os bónus desaparecem no fim do lançamento e qualquer acesso a estes já  não será possível.  

3. A OFERTA DESAPARECE  

Oferta deixa de existir no fim do lançamento.
Este é o acontecimento mais forte dos três.  

Nota importante: irás ter clientes a fazer pressão na compra para terem acesso ao preço ou aos bónus ou à oferta.

Aqui é fundamental que a tentação de receberes esse dinheiro (que eu entendo que dará jeito) não seja colocada como prioridade. 

Porque é algo que vai manchar a tua reputação! Tu não queres ser aquela loja que tem um sinal de promoção todo o ano na montra!  

COMO MOSTRAR O VALOR?  

STACKING EMPILHAMENTO  

Uma das técnicas mais usadas para aumentar a percepção de valor da oferta é o que chamamos de Stacking ou Empilhamento.  

Uma das grandes razões para fazermos isto, está no facto de muitas vezes entregarmos produtos e serviços que não são valorizados pelo cliente. 
E depois ficamos todos indignados, porque o cliente não soube dar o valor devido… Mas será que lhe mostramos da forma certa?  

Vamos lá então explicar como é que chegámos a estes valores e assim servir de exemplo para ti.  

Uma das vantagens é que as pessoas podem tirar dúvidas à medida que vão fazendo os módulos.

Por essa razão, ofereço 11 webinars para esclarecimento de dúvidas. Em cada webinar, oferecemos 2 horas, o que dá um total de 22 horas.  

Para terem uma ideia, o valor à hora que eu cobro a qualquer pessoa que queira ter uma consultoria comigo são, no mínimo, 1.000€/ hora.

Assim, as 22 horas que eu ofereço no curso, ficaria por 22.000€.

Mas, como eu sei que uma consultoria de 1000€ de 1:1 é diferente de 1 para muitos, eu reduzi o valor, tomando apenas 10% desse valor. 

Resultado: 2.200€.  

Ponto-Chave: Não mintas! Não aumentes o preço para depois baixá-lo. Sê íntegro!  

Ainda associado ao produto de informação que falei anteriormente, as pessoas precisam de se conectar com outras pessoas, de contactar, de testar, precisam de uma comunidade que esteja permanentemente a dar apoio.

Por isso, criei um Grupo de Facebook que tem um valor de 40€ por mês. Com 12 meses de acesso, ficaria um total de 480€. 

Uma das objecções que existe é:  

“Eu sei isto tudo, mas não sei que ferramentas utilizar.”  

Assim, para combater esta objecção, incluí acesso gratuito às ferramentas necessárias durante um determinado período de tempo.
O valor destas ferramentas tem um valor de 500€.  

Temos também incluído bónus de lançamento para dar mais valor.  

• 3 meses de acesso a um outro programa no valor de 120€  

• Sessão de 30 minutos comigo aos primeiros 10 ou 20 inscritos no valor de 500€ > Este é um bónus de urgência!  

Estes valores todos somados dão um total de 5.797€, é o valor que tem este programa. No entanto, ele fica por 1997€.  

A ideia é que a tua oferta tem de valer no mínimo o dobro, sendo que eu gosto de pensar sempre em 5x ou 10x mais  do que o preço que estás a colocar.  

“Como vou construindo isto tudo?”  

É muito simples!  

Olha para a tua oferta, procura melhorá-la, valorizá-la e coloca o preço real correspondente de cada coisa que tens para oferecer. No final, soma todos os valores e, por fim, decide qual é o preço final da oferta

O STACKING É DAS TÉCNICAS MAIS PODEROSAS QUE EXISTE PARA TRANSMITIRES UMA ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR EM RELAÇÃO AO PREÇO QUE ESTÁS A COLOCAR.

E AGORA,

 
O QUE FAZER?  

Muito simples.  

Primeiro: ESCOLHE UM PRODUTO. Cria a tua oferta e vai analisando os resultados e aplicando a outros produtos depois…  

Mas se achas que aprendeste aqui algo que vai fazer a diferença no teu mercado, então gostaria de te convidar para um evento onde podes aprender muito mais e assim criares um Marketing online mais forte que te possa proporcionar mais vendas, mais autoridade, mais branding e em última instância dar-te a liberdade de trabalhares com quem gostas e nos teus termos.  

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