7 PASSOS IMEDIATOS PARA TERES MAIS VENDAS ONLINE


Eu sou APAIXONADO por Marketing!  

Eu adoro falar sobre Marketing Online, mas mais do que isso adoro os resultados. Isso é que me faz vibrar! Principalmente quando estes são acima das expectativas 🙂  

O Marketing Online ajuda as vendas, o branding, o posicionamento, a autoridade, a referência de mercado e abre muitas outras oportunidades.   

O Marketing Online não é algo milagroso que torna as pessoas ricas da noite para o dia… Exige muito trabalho. Exige dedicação.  

O Marketing Online é uma ferramenta poderosa capaz de fazer chegar a  mensagem à audiência certa e levar o cliente a comprar de uma forma 
íntegra e eficaz.  

É verdade que são muitas as áreas que estão dentro deste tema: 
tráfego, ferramentas, automação, copy, ofertas, lançamentos, SEO, redes sociais, métricas, etc.

Por isso é muito fácil de repente as pessoas ficarem assoberbadas e não  saberem o que fazer, nem a quem perguntar.  

Já são mais de duas décadas de empreendedorismo digital, onde temos  vendido software, formações, consultorias para vários países em diferentes mercados.

Ao longo deste tempo tive a oportunidade de conhecer pessoas de renome mundial e com os quais falo diariamente e convivo, acedendo assim ao que de melhor se faz no mundo em termos de Marketing Online.

Nomes como Jeff Walker (um dos grandes gurus do mundo da internet), Stu McLaren, Mastin Kipp, Susan Garrett, Erico Rocha, Gerónimo Thelm, Victor Damásio, Olivier Roland e muitos outros…  

Tem sido uma jornada incrível! Mas o que me faz mexer por dentro é  poder ajudar outras pessoas e empresas a crescerem os seus negócios.  

Para além disso, sou um praticante de artes marciais  (onde fui o primeiro português Campeão do Mundo de Karate Shukokai) e também aí, desde cedo, utilizei o Marketing para crescer as escolas onde eu dava aulas, mas na altura não tínhamos as ferramentas fantásticas que hoje temos.  

E uma coisa aprendi: o negócio não vive sem vendas.
Esse é o oxigénio do negócio!  

E na verdade quanto mais vendas fizeres, mais impacto podes ter no teu  mercado e assim ajudar a mudar mais vidas.  

Mas a pergunta que se coloca é: “Já tenho um produto/serviço a vender… Como é que posso aumentar as minhas vendas?”  

Muitas das vezes não é precisa uma grande mudança, aliás algumas das  vezes é apenas uma pequena alteração e…  

Booooom! As vendas disparam! 

 
E se fizéssemos 7 pequenas mudanças…
Qual seria o impacto?

É esse o objectivo deste post!  
Eis o que vamos abordar:

  1. Página de vendas  
  2. Upsell/Downsell  
  3. Recuperação da compra na página de Checkout  
  4. Página de Checkout com um clique  
  5. Reversão do Risco (Risk Reversal)  
  6. Urgência  
  7. Escassez  

1. PÁGINA DE VENDAS  

Página de vendas é uma página na web onde apresentas o teu produto ou  serviço com o objectivo a persuadir o potencial cliente a fazer uma compra.

É nesta página de vendas que convences a tua lead (potencial cliente) que o teu serviço ou produto é a solução para o problema dele.  

No entanto, apesar de chamar-se “página de vendas”, 
não é nela que a tua lead finaliza a venda. 

Para finalizar a venda, o visitante terá de ser direccionado para uma página de checkout/pagamento.

Será nessa página que ele irá efectuar o pagamento e confirmar a compra, mas falaremos nisso mais adiante.  

O QUE UMA PÁGINA DE VENDAS DEVER TER PARA CONVERTER:  

Uma página de vendas não tem um tamanho certo. 

Podes fazer uma página de vendas enorme e vender muito ou  fazer uma curta e não vender nada. Depende.  

Vou agora mostrar-te todos os elementos que deves ter na tua página de vendas. 

1. TÍTULO / GANCHO  

O título é a primeira informação que o teu potencial cliente vai ver na página de vendas. 

Por essa razão, dedica algum tempo a elaborares um título que faça o visitante interessar-se em ler o conteúdo.  

É aquilo que chamamos de GANCHO!  

Tem atenção que aquilo que prometes no título deve ser cumprido na copy  (o texto que vai levar a pessoa a tomar uma acção). 

Recorre à parte emocional e apela à curiosidade do possível comprador.
O ideal é teres um gancho que seja baseado em resultados.  

Deixo-te um exemplo de uma página de vendas que criei:  

2TER UMA OFERTA IRRESISTÍVEL  

Nós queremos que a nossa venda seja irresistível. Portanto, temos de criar uma Oferta Irresistível!

Já agora, OFERTA é um termo de Marketing para designar uma proposta que estamos a fazer ao mercado, e para ser irresistível tem de conter 6 componentes:  

Produto/Serviço, 
Bónus, 
Bónus de Lançamento/Promoção,
Condições de Pagamento, 
Preço e
Garantia  

A descrição do teu produto ou serviço deve ser objectiva. Aqui vais mostrar o que efectivamente vais entregar.

 
Os bónus são outros produtos/ serviços que têm por objectivo combater 
objecções que os teus clientes possam ter relativamente à compra do teu 
produto.  

Os Bónus de Lançamento procuram aumentar o valor. 
Os restantes pontos falaremos mais à frente…  

3. BENEFÍCIOS, RESULTADOS DO PRODUTO E RESULTADO DO RESULTADO!  

O Cliente compra por emoção e justifica por razão!  

O foco da tua página de vendas deve estar aqui, porque até podes descreverde uma forma excelente o teu produto ou serviço, mas há uma grande probabilidade de não convenceres o potencial cliente só com essa informação.

As pessoas, normalmente, só tomam uma decisão depois de saber quais são os benefícios e principalmente o seu resultado.  

Por exemplo, ninguém quer um bilhete de avião, o que desejam é chegar ao destino final!  

Por isso, é importante que sejas concreto e que expliques quais as vantagens, os benefícios e os resultados que a pessoa pode alcançar ao comprar o teu produto e/ou serviço.  

E mais ainda…
O resultado do resultado. Confuso?  

Vou dar-te um exemplo de um resultado do resultado:  

Supõe que vendes óculos…
O resultado poderá ser: ver melhor, ficar mais bonito, proteger os olhos,…

E muito mais… 


Mas o resultado do resultado para o teu cliente pode ser: finalmente, conseguir começar a conduzir; a namorada adorar; agora, ter menos dores de cabeça, etc. 

As consequências dos resultados são sempre mais importantes em termos  de testemunho… Ou seja, prova social… Iremos falar disto mais abaixo.  

A PÁGINA DE VENDAS TEM DE MOSTRAR UMA OFERTA IRRESISTÍVEL!  

4. PARA QUEM É E NÃO É O PRODUTO E/OU SERVIÇO  

Deves deixar bem claro quem é o teu público ideal.  

Ao evidenciares para quem é o teu produto e/ou serviço, estás a focar-te no potencial cliente mais interessado e a afastar aqueles que não vão aproveitar a oportunidade ou que estão à procura de outra coisa.  

Evitas também feedbacks negativos e pedidos de cancelamento.

5. CASOS DE ESTUDO/TESTEMUNHOS  

Prova Social.  

Este é um gatilho muito poderoso. Ajuda a transmitir mais confiança ao potencial cliente.

Ver que outra pessoa obteve o resultado que ele pretende é um factor muito persuasivo.  

Quando vais fazer uma compra, costumas pesquisar por testemunhos de pessoas que já usaram o produto e/ou serviço, certo? O mesmo acontece aqui.  

Usa diversos testemunhos de satisfação de clientes para aumentares a probabilidade da pessoa se identificar com algum desses testemunhos e eliminaras suas objecções.  

Os testemunhos podem ser feitos em vídeo ou texto com o nome e a fotografia da pessoa. E para fazer um testemunho, basta mencionar os resultados obtidos. Uma imagem do antes e do depois. Simples!  

6. CALL TO ACTION  

call to action é uma chamada para a acção.

Dentro da página de vendas, tens de ter uma caixa/botão em que convidas o visitante a tomar uma atitude/decisão.
Neste caso, o de avançar com a compra do produto ou serviço. 

Tem em atenção a cor que usas no teu CTA (call to action), porque está provado que as pessoas compram ou deixam de comprar em função das cores.

Por isso, na hora de escolheres a cor, tem em atenção o tipo de sentimento que essa cor pode transmitir.  

Por exemplo, o vermelho representa STOP, PARAR, PERIGO… Logo não é muito boa ideia colocar essa cor para um botão de compra.  

Uma dica é fazeres um Teste A/B e testares duas cores distintas e veres qual delas converte mais no teu negócio. 

Já agora, os CTAs devem ter um formato de micro-compromisso para que o cérebro vá treinando a sua aceitação.  

7. STACKING (EMPILHAMENTO) 

Valor e preço são duas coisas diferentes!  
Valor é aquilo que o cliente recebe, preço é aquilo que ele paga. 

Por isso eu gosto de criar as minhas ofertas irresistíveis com um valor de 3, 5, 8, 10 vezes mais que o preço que o meu cliente paga.

Algo que leve o cliente a pensar… “Eu quero!”  

O processo aqui é simples: ancorar um valor maior, e depois 
mostrar o preço que ele realmente vai pagar.

Mas para isto é necessário valorizar tudo o que faz parte da oferta para demonstrar quanto ele pagaria se tivesse que pagar por cada elemento da  oferta.  

MAS… De uma forma íntegra! Valoriza pelo valor que realmente vale! Não coloques um valor alto apenas por conveniência!  

8. PREÇO E GARANTIA  

A garantia é uma óptima forma de convenceres o cliente a fazer a compra, e serve para deixá-lo mais seguro de que tu és a melhor escolha e a melhor solução para o problema dele.  

Podes dar, por exemplo, 30 dias de garantia, em que a pessoa pode pedir o dinheiro de volta sem questionares nada.

Falaremos disto mais à frente em pormenor. 

9. COMBATER AS OBJECÇÕES  

Quando estamos a pesquisar por um produto ou serviço, surgem-nos várias questões, nomeadamente a incerteza se vai corresponder às nossas  expectativas, se é realmente aquilo que precisamos, se vai solucionar o nosso problema ou se cumpre a 100% com o que está a ser dito.

A este tipo de pensamentos, chamamos objecções e são elas que impedem oteu potencial cliente de comprar o teu produto e/ou serviço.  

Sabendo isto, tens de conseguir identificar com antecedência essas objecções e quebrá-las na página de vendas.  

Se as pessoas comprarem ao teu concorrente e não a ti, isso significa que não estás a eliminar as objecções ao teu produto correctamente.  

2. UPSELL/DOWNSELL  

Durante acto da compra, o cliente está muito mais aberto a fazer compras adicionais.  

Porque é que isto acontece? Porque o cliente tem a carteira aberta nesse momento. 

É o que chamamos de open-wallet. Por isso, temos aqui uma oportunidade de lhe vender algo mais.  

É a altura em que podemos fazer um Upsell ou Downsell.  

Quando estás a vender algo pensa sempre:  

O que é que eu posso vender a seguir?  
OU  
Se o cliente não comprou isto, o que posso vender abaixo disto?  

EXEMPLO | MUNDO OFFLINE  

No mundo offline existem muitos Upsells, por exemplo: quando estamos na fila para pagar no supermercado, já temos as nossas compras feitas, mas somos apresentados com uma série de produtos baratos nas prateleiras ao lado das caixas e muitas das vezes compramos esses produtos.  

Outras vezes, acontece que estamos a pagar e na caixa do supermercado dizem, por exemplo: “Se levar duas quantidades deste produto, terá um desconto de 20%”. E nós comprámos mais.  

EXEMPLO | MUNDO ONLINE  

Já no mundo online, um exemplo de Upsell, pode ser: comprei uma bebida isotónica, e antes de fechar o carrinho, (ou seja, antes de fechar a venda), convidaram-me a comprar 6 garrafas das que eu escolhi, e ofereciam-me 2.  

O Upsell foi exactamente o mesmo produto multiplicado por 6 com mais desconto. Eu disse que não queria e ao dizer que não, o Downsell foi “Tudo bem, não quer comprar 6 garrafas, mas pode comprar 3 garrafas e oferecemos 1”, acabei por aceitar este Downsell.  

OS UPSELLS PODEM AUMENTAR ENTRE 10% A 40% (E ÀS VEZES MAIS) DA TUA FACTURAÇÃO.  

Explicando de forma clara, temos a primeira venda e a seguir temos o Upsell e na transição temos de dizer que temos algo mais que pode ser importante para o cliente. Com isto, não estamos a fechar a venda, mas sim a mantê-la ainda em aberto.  

O Upsell não tem, necessariamente, de ser algo mais caro, mas tem de ser algo que vai complementar a venda, como aconteceu com o exemplo das bebidas isotónicas. 
Para além disso, os Downsells e Upsells não têm, obrigatoriamente, de estar ligados ao produto.  

Exemplo: Comprei uma viagem para os Estados Unidos. Um Upsell pode ser incluir todas as refeições (pequeno-almoço, almoço e jantar), já o Downsell pode ser ter incluído apenas o pequeno-almoço.  

3. RECUPERAÇÃO DA COMPRA

NA PÁGINA DE CHECKOUT  

A página de checkout é va página onde as pessoas fazem o respectivo pagamento.  

Muitas pessoas chegam a esta página e não terminam o processo. É o que chamamos de “Abandono do carrinho”. 
Aqui temos uma oportunidade única de recuperar, pois 1001 coisas podem ter acontecido: a ligação pode ter ficado em baixo, a pessoa foi interrompida, ficou sem bateria, deseja pensar mais um pouco, etc.  

Logo, temos o dever moral de recuperar essas pessoas.  

A recuperação da compra pode ser:  

  • uma sequência de e-mails que faz com que a pessoa vá ter ao ponto onde  

estava;  

  • pode haver também um backoffice, em que, através do número de 
    telefone

que a pessoa colocou, tu ou alguém da tua equipa ligue para a pessoa que ficou a meio da compra.  

Assim, imaginemos, que depois da pessoa ter colocado os seus dados (nome, e- mail e telemóvel), não concluiu a venda. 
O que podemos fazer é uma sequência de e-mails. 
Estes e-mails servem para eliminar objecções que podem estar a existir: tempo ou dinheiro.   

SE A RECUPERAÇÃO DA COMPRA FOR BOA, CONSEGUIMOS RECUPERAR CERCA DE 20% DAS VENDAS. É UMA MÉDIA BOA.  

4. PÁGINA DE CHECKOUT COM UM CLIQUE  

Este ponto é dirigido, essencialmente, para sites com carrinhos de compras. Quando efectuamos uma compra, com frequência, caso não sejamos um utilizador registado, somos obrigados a registar, sendo normalmente um  processo longo e chato que faz com que o nosso “impulso de compra” fique cada vez mais desmoralizado.  

A percentagem de pessoas que abandona uma compra, devido à obrigação do registo antes da compra é enorme.  

Logo há que simplificar.  

O objetivo, é fazer a compra com um só clique, simplificando o processo da compra.

Idealmente, o que teria de ser feito:  

Carrinho de Compras –> Pagamento –> Registo Automático (utilizando os dados da compra)  

5. REVERSÃO DO RISCO (RISK REVERSAL)  

A garantia deve ter por objectivo inverter o risco do cliente e trazê-lo para o nosso lado.  

Anulamos o risco à pessoa que compra, e dessa forma, ela não está a correr qualquer tipo de risco. É importante estabelecer uma grande confiança no meio online, porque não vemos fisicamente quem está do outro lado.  

O tipo mais comum de garantia é “a garantia de devolução do dinheiro em 30 dias”. Mas na verdade, um estudo feito pela SamCart revela que o aumento do número de dias de garantia para 30, 45 e 90 dias, não têm um aumento no número de vendas.  

A maneira como formulas a tua garantia, o risco que absorves na mesma, tem um impacto nas vendas. Quanto mais risco absorveres mais o cliente tende a confiar em ti. 
Por exemplo: “Se investires no nosso programa, oferecemos 30 dias para testá-lo. Se achares que as estratégias que aprendeste neste curso não valem a pena, devolvemos pelo menos o dobro do que aquilo que pagaste. Liga para a minha equipa e exige um reembolso imediato”. Isto é mais atraente que “Garantia de Satisfação de 30 dias”.  

O mais importante a reter é que, embora o Risk Reversal possa parecer um pouco intimidante, experiências e estudos têm demonstrado repetidamente que reduzir ou eliminar o risco dos clientes aumentará significativamente as vendas.  

Existem 2 tipos de Garantia: 
1- condicional: os clientes podem receber o dinheiro, mas eles têm que cumprir um conjunto de requisitos;  

2- incondicional: os clientes pedem o dinheiro e recebem o dinheiro, sem qualquer obstáculo da nossa parte;  

Quanto melhor a garantia, mais forte será a mensagem para o cliente, porque estás a evidenciar a tua confiança no teu produto e/ou serviço e que estás disposto a dar-lhe esta mesma garantia. Quanto mais irresistível for a tua garantia, quando comparada com os teus concorrentes, mais dominarás o mercado e tornarás a tua concorrência completamente irrelevante!  

6. URGÊNCIA  

Este é mais um gatilho mental muito poderoso! 
Utilizar o gatilho da urgência na tua oferta, pode ajudar a fazer com que mais pessoas comprem e que menos pessoas “pensem sobre o assunto” e só depois tomem uma decisão. Quando não há urgência, há a procrastinação e o adiamento da decisão de compra.  

Um teste A/B feito pela WhichTestWon mostrou que quando colocado um timer com contagem regressiva numa página de vendas, a conversão foi, aproximadamente, 9% melhor do que um outro modelo de página de vendas sem o timer.  

Coloca no teu site restrições de tempo relativos à tua oferta e cumpre com o que lá está dito e vais ver como os teus clientes estarem menos susceptíveis a adiar a decisão de compra.

Mas não só no site, mas também nas tuas comunicações, como e-mails, sms’s ou outros.  

7. ESCASSEZ  

Este gatilho é o parceiro perfeito da Urgência! 
A escassez é interessante pois trabalha com a parte psicológica do público-alvo. 
O objetivo é despertar o sentido de perda. O medo de perder uma oportunidade única.  

Quanto menor for a disponibilidade da oferta ao público, maior a procura. Isso faz com que as vendas acelerem.  

Utilizar o gatilho da escassez, transmitindo sempre a ideia de que há um número limitado de vagas, produto e/ou serviço, gera um desejo de compra acrescido, sendo que quem consegue adquiri-lo, sente-se privilegiado.  

Algumas vezes as pessoas perguntam-me:  

”Como é que eu tenho escassez?”  

Ao qual respondo quase sempre da mesma maneira:  

“Se amanhã entrassem 1.000 clientes pelo teu negócio adentro, conseguias dar resposta?”  

99.99% das vezes as pessoas dizem que “NÃO”. Logo existe um número limitado de clientes a que consegues responder, por isso existe um número que pode representar a tua escassez!  

E AGORA, 

O QUE FAZER?  

Muito simples.  

Primeiro: não apliques todos de uma só vez. Escolhe um e aplica e vai analisando os resultados e aplicando outro depois…  

Mas se achas que aprendeste aqui algo que vai fazer a diferença no teu mercado, então gostaria de te convidar para um evento onde podes aprender muito mais e assim criares um Marketing Online mais forte, que te possa proporcionar mais vendas, mais autoridade, mais branding… E, em última instância, dar-te a liberdade de trabalhares com quem gostas, nos teus termos.  

Para isso basta clicares aqui. 
Ou digita no teu browser: https://7passos.kiai.me.  

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