Vende mais com uma visão 8K


Qualquer empreendedor quer crescer o seu negócio e isso significa, inevitavelmente, vender mais…
Mas vender não significa esmagar margens, aliás entrar numa guerra de preços onde margens são esmagadas é ver negócios serem esmagados.

Afinal cliente que por preço vem, por preço vai…

Por isso se o objectivo é vender mais tem de se olhar o mercado de outra perspectiva….

Então vamos pensar o mercado na sua generalidade:
– 3% das pessoas querem, necessita e precisam daquilo que vendemos;
– 7% não precisam, querem e necessitam daquilo que vendemos;

A maioria dos negócios tenta chegar a estes 10% de pessoas, e não se foca no restante mercado. Isto gera uma luta de preços onde todos se abocanham e esmagam as margens uns dos outros, a tentar ganhar estes clientes. É por isso que chamamos a estes 10% o oceano vermelho, onde de tanto se abocanharem por certo que se tivéssemos num oceano este ficaria manchado de sangue.

Depois temos as restantes 90% das pessoas:
– 30% das pessoas não precisam, não querem, mas necessitam daquilo que vendemos;
– 30% das pessoas não precisam, não querem e não sabem que necessitam daquilo que vendemos;
– 30% das pessoas sabe que não precisa, que não querem e que não necessitam daquilo que vendemos.

Se nos focarmos neste grupo de 60% de pessoas que necessita ou que não sabem se necessitam, mas que ainda não quer, e se fizermos o esforço de estarmos sempre à sua frente, mostrando conteúdo de valor e trabalhando a nossa marca, a nossa autoridade e o nosso posicionamento, então quando eles quiserem comprar eles vão lembrar-se de nós.
A estes 60% onde os negócios não se abocanham e não existe uma batalha e corte de todas as margens chamamos oceano azul. Aqui não existe um derramamento de sangue!

Outra solução que muitos negócios apresentam para atrair clientes é descontos. E, deixa-me dizer-te uma coisa, se há algo que eu odeio são descontos…. Até porque o desconto perpetua a lógica do cliente que vem por preço, e mais uma vez cliente que por preço vem, por preço vai.

Mas existe uma diferença importante a fazer aqui, preço e valor não são a mesma coisa e enquanto empreendedores devemos de nos focar é no valor que estamos a oferecer…

Então vamos lá ver a diferença:
Preço é o que as pessoas pagam…
Valor é que as elas recebem… Este valor deve ser 10 vezes maior do que preço que eles estão a pagar, de maneira que a compra seja uma consequência.

Mas existe um elemento importantíssimo para tirar proveito do nosso oceano azul e saber fechar uma venda…
A resposta é muito simples!…

Temos de saber comunicar com as pessoas.

A verdade é que todos os mercados estão em diferentes fases, tal como todas as pessoas. Cada uma destas fases corresponde a um nível de analise Scharwtz.

Inconsciente: Pessoas que não fazem ideia do mercado delas.
Problema: Sabem e têm consciência que têm um problema ou que existe um problema
Solução: Sabem que existe uma solução para o problema
Produto: Pessoas que sabem que existe produtos que apresentam uma solução para o problema
Conscientes: Pessoas que sabem que temos um produto que implementa uma solução que resolve um problema.

Por isso, quando vamos anunciar algo temos de saber em que posição está o potencial cliente, em que momento em que ele está.

Supúnhamos que alguém tem um medicamento para a menopausa. Muitas mulheres sabem que há um problema – a menopausa – mas não sabem se há uma solução, outros sabem que existe o problema e a solução e até alguns que sabem qual é o produto que resolve o problema.

A forma de comunicar para quem sabe que existe um problema e para quem sabe que existe uma solução é diferente… Tem de ser!…

O nível ou a fase em que o mercado ou cliente está tem de servir de base para a forma como comunicamos. A forma como se escreve o email, o site, o funil, o anúncio do Facebook ou do Instagram, ou como se faz uma reunião é abordado de forma diferente.

O nosso objectivo é fazer com que a pessoa suba e passe de um nível para o outro até que esta tome consciência que nós temos a solução.
Afinal, para a pessoa que já sabe que nós temos a solução basta apenas apresentarmos a oferta que por certo que compra.

Por certo que já tiveste com uma pessoa que te está a vender algo… E na tua cabeça, tu já compraste, mas essa pessoa continua a vender e tu só pensas: “Eu já comprei, não preciso de mais argumentos”.
E é exactamente isso, muitas vezes as pessoas não tem consciência em que fase está o cliente e quando o cliente já está consciente nós só temos que apresentar a oferta.

Por isso é que é importante termos uma visão 8K, temos de saber onde estamos e em que fase estamos e em que nível está o nosso mercado e nosso cliente, tal como saber para onde vamos…

Mas isso já é um assunto para outro dia….

 

Vê ainda o Episódio #73 do Podcast KIAI Marketing Secrets, onde falo sobre como podes perceber melhor o teu mercado e o porquê de a tua opinião não ser importante.

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Um abraço cheio de KI,
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