Stu McLaren: O Mr. Membership no KIAI Live 1/2


Hoje temos o Stu McLaren! Ele que é o Mr. Membership. O Stu tem uma história incrível e é um génio no marketing.

Nesta entrevista comecei por questionar como era Stu McLaren: o homem, não o marketeer ou empreendedor, embora por vezes seja difícil fazer esta divisão….

Ele nasceu em Londres e viveu lá até aos seus 6 anos de idade. Depois mudou-se para o Canadá com a sua mudança. Esta mudança deveu-se ao facto dos seus pais estarem à procura de mais espaço para todos. Ele cresceu no meio do nada, e segundo o próprio havia vacas de um lado e milho do outro. E isso é algo que permanece com ele desde então. Ainda hoje revela ser um apaixonado pelo outdoor e actividades outdoor. Hoje tem uma empresa de mais 10 milhões de euros.

Então, como chegou e activou o seu lado empreendedor?

Segundo o Stu, ele sempre teve este lado. Ambos os seus pais trabalhavam imenso e faziam muitas horas e, por isso, um dos princípios que lhe foi incutido foi: que tens de trabalhar no duro”. Acontece que por volta dos 12 anos ele começou a reparar que havia pessoas que trabalhavam menos que os seus pais e que tinham maior sucesso financeiro. Foi então que começou a fazer todo um conjunto de questões… E foi isso que o levou a seguir o caminho enquanto empreendedor.

E hoje está aqui para dizer que realmente a maneira para alcançar o sucesso financeiro não tem de passar pelo trabalho duro e de longas horas…. Existem outros caminhos mais fáceis e o caminho do empreendedorismo é um deles.

Mas ele fez o dito caminho “normal”. Foi para Universidade, terminou o curso, arranjou emprego numa grande empresa no Canadá, e tudo isto claro que deixou os seus pais felizes. Mas ele sentia que não era o caminho para ele. Começou a pensar no seu futuro a pensar que não gostava de ter de andar todos os dias de fato e gravata, que não ia gostar de não poder tirar férias quando entendia ou da obrigatoriedade de estar no escritório entre x e x horário… e por isso ainda antes de ter começado a trabalhar entregou a carta de despedimento.

Logo depois disto um bom amigo do Stu, perguntou: “O que vais fazer?”. E daqui tirou a seguinte lição: que partirmos para a acção devido aquilo que sabemos que não queremos pode e, é tão válido, como partir para a acção quando sabemos o que queremos.

Durante a faculdade já no primeiro ano, recebeu uma carta a dizer que as suas notas não eram boas o suficiente para passar para ano seguinte, ele sabia que o curso não o motivava, lá conseguiu continuar e no segundo ano também mal teve as notas que precisava…

Mas tudo mudou no terceiro ano quando realmente numa aula viu um vídeo sobre como pensar de forma criativa e, de repente, tornou-se num dos melhores alunos do seu ano.

Esta curiosidade aprofundou-se e o seu primeiro trabalho foi na realidade dar palestra a alunos do secundário sobre estimularem o seu pensamento criativo. E este foi o início da sua carreira enquanto empreendedor.

Então, como é que o Stu entrou no mundo online…

Ele descobriu cedo que o mundo offline limitava a sua facturação, afinal as escolas têm uma limitação naquilo que podem pagar e ele reconheceu que tal com todos aqueles que trabalham no mundo dos serviços, que apenas podia trabalhar e ser palestrante durante algumas horas… Afinal o dia só tem 24h.

Então começou a perguntar como é que podia ganhar mais…

Começou a aprender mais sobre marketing de informação, como empacotar o conhecimento em cursos, em subscrições e claro que o resultado foi a partilha do seu conhecimento para um audiência muito maior no mundo online. Ao vender este conhecimento às escolas conseguiu aumentar imenso a sua facturação… E a perceber que o conhecimento que estava a partilhar também poderia ser apelativo para empreendedores.

Mas depois voltou a perceber que o tempo era um problema, para continuar a crescer tinha de ter mais tempo e ele não tinha e foi assim que chegou ao modelo se subscrição.

Todos nós estamos familiares com a Netflix…?! Bem, é um modelo de negócio em que se cobra uma mensalidade e que oferece uma data de informação, neste caso entretenimento (series, filmes). É assim que o modelo de subscrição funciona. Pagamos a subscrição e ganhamos acesso a algo.

Este foi então o modelo que adoptou para o seu negócio e que lhe permitiu trabalhar de um para muitos… Ou seja, ele pegou em tudo o que estava a ensinar e agora podia partilhar o seu conhecimento com um número indeterminável de pessoas, isto levava-lhe o mesmo número de horas, o que era o que o atraia mais…

Mas em 2008 quando ele começou a fazer estar transição a tecnologia não era a mesma coisa e ele começou a enfrentar várias dificuldades… Foi então que um colega dele lhe propôs uma parceria para criar uma solução tecnológica para todos aqueles que procuravam criar modelos de subscrição e, assim, um produto chamado Wishlist Member nasceu. E tornou-se a ferramenta mais utilizada no mundo em sites de WordPress para modelos de subscrição. Este foi lançado numa altura que realmente havia uma necessidade…

E foi aí que realmente percebi o que as pessoas estavam a fazer para crescer os seus modelos de subscrição o que levou ao lugar em que se encontra hoje, com o seu programa Tribe.

Então perguntei quais eram as 3 grandes objecções que as pessoas tinham quando se falavam em passarem os seus negócios ou criarem os negócios para o modelo de subscrição…

Então, ele explica:

1- Tecnologia. O Stu começa então por explicar que as dificuldades tecnológicas que ele sentiu já não existem e que recentemente ele até mostrou como montar um site de subscrição em menos de 3 minutos, com o seu novo software. Hoje a tecnologia permite construir um site de membros facilmente.

2- Eu não tenho uma audiência ou ainda não tenho uma audiência grande. Segundo o Stu apenas algumas centenas de pessoas é suficiente, ele até dá o exemplo da Brandi, que tinha apenas 400 seguidores nas suas redes e que fez um lançamento para membros fundadores. Esta é uma maneira muito simples de começar uma subscrição sem ainda teres um programa completo. Ela conseguiu 23 vendas, ou seja, 23 pessoas que lhe pagam todos os meses. Embora a Brandi não consiga viver apenas com aquilo que estes 23 clientes lhe pagam a verdade é que isto permitiu-lhe começar a criar momentum. Porque aquilo que muitos se esquecem é que para chegarmos aquela recta final, aquela imagem perfeita de sucesso que temos, temos de construir momentum até lá… Mas tudo começa no momentum em que avanças. O certo é que hoje a Brandi tem um negócio de 6 dígitos.

3- Precisam de criar muito conteúdo. Quando pensamos no exemplo da Netflix, pensamos logo: “Mas a Netflix tem milhares de horas de conteúdo, e eu não quero passara vida a correr para criar mais e mais conteúdo”. O Stu explica então que isto não é necessário… Na realidade segundo a sua experiência, que a primeira razão pela qual as pessoas cancelam subscrições é por se sentirem exacerbadas com tanto conteúdo. Quando as pessoas querem aprender como ir de A a B, elas não querem imenso conteúdo… Elas querem apenas o conteúdo necessário que as leve a chegar ao ponto B. Enquanto a Netflix é uma plataforma de entretenimento a maioria dos programas de subscrição partilham como é que as pessoas podem resolver um problema ou aprender algo, por isso elas não querem receber milhares de horas em conteúdo, elas querem conteúdo que seja directo.

Então quais são as 3 coisas pelas quais deves começar:

1- Tu podes fazer o mesmo se não mais dinheiro ao ensinar as pessoas online porque chegas a muito mais pessoas.

Ele explica que numa conversa com um barbeiro que lhe contou que desde que trabalhava ambulantemente em casa dos clientes, sempre que estes o chamavam, que ganhava mais e que até tinha um sistema para angariar novas leads e foi então que o Stu lhe perguntou, então porque não ensinava outros?! Porque ia ganhar ainda mais e teria ainda mais flexibilidade.

2- Se vendes produtos físicos, porque não pensas num produto baseado em subscrições. Muitos empreendedores dependem que os clientes entrem no seu espaço para venderem…. Acontece que durante o Covid muitos destes negócios deixaram de ver os seus clientes a entrarem no seu espaço.

O Stu dá, então, o exemplo de uma empreendedora que tem um negócio de microblading e que durante o Covid não podia receber os seus clientes e que até teve de devolver o dinheiro de todas as sessões que tinha marcadas… Ela depois percebeu, durante o programa do Stu: o Tribe, que podia enviar aos seus clientes uma caixa mensal com os produtos de beleza que ela normalmente vendia no seu salão. Ela não tinha uma audiência de milhares, tinha cerca de 250 na sua audiência, na sua maioria clientes que iam até ao salão. Quando se tem uma audiência pequena pode-se construir relações mais significativas e isso notou-se neste caso. Mais de 100 pessoas subscrever a sua caixa mensal o que gerou mais de $10.000 por mês. Este é um ótimo exemplo, de alguém que vende produtos físicos e sabendo que os seus clientes compravam estes produtos quando vinham ao seu salão, ela conseguiu que eles agora pagassem para os obter mensalmente.

3- Se tens serviços, podes vender conveniência. O Stu por exemplo paga para lhe trazerem os vegetais e as frutas todas as semanas, porque lhe é conveniente.

Mas a verdadeira vantagem deste modelo, é que este cria estabilidade.

 

O Stu McLaren vai estar connosco neste KIAI Live e tu podes ver tudo sobre este evento, que é o maior evento de marketing em Portugal, e reservar o teu lugar em Kiailive.com.

Vê ainda o Episódio #107 do Podcast KIAI Marketing Secrets, onde falo sobre como podes começar a semear as tuas vendas.
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Um abraço cheio de KI,
RT