Perdeste “tudo”… E agora? Por Stu McLaren 2/2



Durante o Covid tanto eu como o meu amigo Stu decidimos partir e fazer um lançamento… E sabíamos que tudo era muito incerto. A verdade é que ambos tivemos dois lançamentos de sucesso.

Enquanto empreendedores muitos imprevistos acontecem…

Ninguém previa o Covid….

Ninguém previa o que teriam de fechar portas

Ninguém ainda sabe o que vai acontecer…..

Stu diz então que é por isso que ter um negócio online é uma vantagem e que é, por isso, que sente ainda a mais a responsabilidade de partilhar as histórias de todos os seus alunos. Porque eles estão a aumentar a sua estabilidade, estão a tornar os seus negócios mais seguros…

Eu acredito que existem 3 pilares que podem fazer com que um negócio seja mais “seguro” e melhor preparado para todos estes imprevistos:

– Produto Digital

– Subscrição

– Software

Assim se algo acontecer estamos preparados.

Mas tal como, Stu disse as histórias são muito importantes. Porque elas inspiram outros, mas porque nos dão mais insights sobre os nossos próprios clientes. Por vezes, temos acesso a tantas histórias dos nossos clientes que não aproveitamos.

Stu foi sem dúvida uma das pessoas que me inspirou a estar mais alerta sobre a história dos meus clientes e alunos, por isso pedi-lhe que falasse um pouco sobre este assunto.

Stu começa então por dizer: as histórias são o teu maior activo de marketing, aliás ele vai mais longe… Ele diz que podíamos tirar-lhe tudo (do seu negócio claro) desde que lhe deixássemos as histórias, porque com elas eu reconstruia tudo num instante…. Espero que isto seja o suficiente para que comeces a recolher as tuas histórias…

Então, Stu explica o maior erro que as pessoas cometem no que toca a histórias.

Aquilo que vendemos, seja produto físico, seja um produto digital, ou um serviço pretende fazer a ponte entre “o lugar onde estamos” e “onde gostaríamos de estar”… E o problema é que as pessoas tendem a partilhar apenas as grandes histórias de sucesso e esquecem-se de mostrar as histórias dos mais variados pontos deste caminho, porque isto é que permite às pessoas identificarem-se com um caminho que é possível sempre que continuamos e seguimos em frente…

Por exemplo, Stu tem uma aluna que dava aulas de pintura à noite, mas ela tinha 3 filhas que jogam voleibol e ela gostava de poder ir ver os treinos à noite, então ela não queria escolher entre o tempo para sua família e o seu trabalho. Foi exactamente por isto que ela decidiu que queria criar um produto de subscrição. Ela começou com cerca de 40 membros depois de um não já tinha cerca de 119, dois anos depois cerca de 400 e três anos depois cerca de 1500 membros.

Por vezes pode ser desencorajador ver aquelas grandes histórias de sucesso, ver aqueles que já estão mesmo lá em cima e chega a criar a ideia que devíamos chegar lá quase instantaneamente. A verdade é que não… É um caminho!

No início estás a progredir, mas porque estás a aprender ainda tanto este progresso é mais lento. A esta fase Stu chama: “Zona Perigosa” (Dangerous Zone) porque estamos a ver um progresso mais lento do que provavelmente desejaríamos e muitas pessoas acabam por desistir delas próprias.

Mas esta é a fase é a fase em que se descobre a oferta certa para o público, em que se descobre como comunicar da melhor maneira com audiência, este é um período em que também se experimenta e se descobre o que funciona. Depois de se fazer estas descobertas é pegar no que funciona e, por isso, é que no exemplo da aluna do Stu ela cresceu exponencialmente após os dois primeiros anos.

É por isso que é importante que partilhes histórias de diferentes momentos da jornada e não apenas as grandes histórias de sucesso. Porque as pessoas na tua audiência vão se relacionar com elas, de acordo com o ponto em que elas próprias se encontram nesta jornada até ao grande sucesso. A verdade, é que se só partilhares as grandes histórias de sucesso as únicas pessoas que se vão identificar com elas são exactamente as pessoas que já atingiram este sucesso ou estão lá perto.

As histórias são o nosso maior activo e Stu é muito claro nisto. Por isso, todos os anos temos de procurar e ter como objectivo produzir mais histórias.

Como é que podes conseguir histórias?

É simples….

Quer dizer a lógica é simples, mas dá muito trabalho e aliás eu digo isso sobre todos os meus programas eles requerem empenho e trabalho!

Tens de te tornar conhecido naquilo que fazes e focares a tua energia em ajudar as pessoas a chegarem onde querem e aterem sucesso, então aí tens todas as histórias que poderias querer, e esse é o teu maior activo de marketing.

Eu costumo, ainda, dizer que é melhor quando as pessoas partilham o resultado de um resultado. O que é isto? Pegando no exemplo dado por Stu acima, o motivo pelo qual a senhora criou o seu produto de subscrição era para ter mais tempo para as suas filhas… Claro que o resultado directo foi ela ter criado este produto e hoje ter um negócio que factura milhões, mas o que isso permitiu, e daí ser um resultado do resultado, foi passar muito mais tempo com as filhas.

O meu amigo Stu é conhecido por “manter as coisas simples” (Keep it Simple), é quase um mote que apresenta aos seus alunos. Então perguntei-lhe quais eram os sinais a que um empreendedor tinha de estar atento quando começa a complicar tudo demais. Isto porque quando começamos a complicar corremos o risco de perder o foco.

Então ele explica que não mantivermos uma mensagem simples e clara de como é que as podes ajudar na sua vida, elas processam essa mensagem rapidamente e tudo o que vem a seguir apenas te vai ajudar solidificar a tua oferta. Existe uma conexão.

Quando as mensagens são complicadas e a tua audiência não entende de imediato o que estás a oferecer e como a vais ajudar então o que acontece é que enquanto falas elas estão a tentar fazer sentido do que estás a dizer e vão perdendo tudo o resto que estás a falar. Ou seja, elas acabam por não perceber a tua oferta e a vantagem da mesma.

O próprio Stu McLaren conta que recentemente cometeu este erro e que por isso os seus resultados foram prejudicados. Ele recentemente fez um evento onde apresentou o seu produto de subscrição, sendo que depois haveria duas opções para clientes já existentes e para novos, apresentou o seu mastermind e apresentou outro produto de subscrição para a sua organização sem fins lucrativos, e depois o seu software.

Havia imensas opções e imensas escolhas! Em vez de só ter apresentado um dos produtos e, por isso, haveria apenas duas hipóteses sim ou não. Com tantas opções, as pessoas não sabiam o que escolher, ou seja, ele ficou mesmo muito aquém do seu objectivo no dia em que apresentou a oferta. Ele teve depois, no dia seguinte, fazer muitas clarificações e o evento foi um sucesso, mas isto era algo desnecessário se oferta tivesse sido desde o início feita de forma simples e clara.

Por isso, é que ele diz, no que toca a fazer ofertas o caminho tem de ser simples e claro, não pode haver muitas opções. Isto é aquilo que pode realmente melhorar a tua taxa de conversão e é o segredo do sucesso da sua empresa.

Isto é o mesmo nas artes marciais, sempre que tentamos fazer fugir à regra acabamos por perder…

Ou seja, faz sempre este exercício de pensares se estás a dar demasiadas opções à tua audiência, para garantires a tua taxa de conversão.

Stu lembra que enquanto empreendedores temos a obrigação de investirmos em nós para conseguirmos servir melhor a vida de todos aqueles que servimos e que a única maneira de servimos mais pessoas é atraindo mais pessoas para o nosso negócio e melhorando a nossa taxa de conversão e só conseguimos fazer isso com marketing.

No final da entrevista ainda afizemos um pequeno jogo, em que eu dizia palavras e o meu amigo Stu respondia com a primeira coisa que lhe vinha à cabeça. Vou deixar aqui então as palavras que eu disse e as suas respostas:

Futebol – anos que ele jogou futebol;

Funil – atracção, um modo de construir uma relação;

Lançamento – liquidez para o empresário e experiência para a audiência;

África – O seu filho que nasceu na África do Sul e a sua Organização não-lucrativa que constrói escolas no Quénia;

Mastermind – Conhecimento colectivo;

Família – As notas que os seus filhos constantemente lhe deixam;

Reforma – Não pensa nisso. Aliás a resposta dele foi muito engraçada e esperada… Ele perguntou de imediato: porque haveria ele de se reformar de algo que ama?!;

Portugal – Cristiano Ronaldo e potencial não explorado.

Para terminar, Stu afirma que um negócio e o sucesso podem ser simples. Que é quando tentamos que sejam simples e nos focamos em apenas algumas coisas, porque nós não precisamos de fazer tudo, conseguimos focar-nos naquilo que realmente interessa.

E nós enquanto empreendedores temos 3 aspectos nos quais nos temos que focar:

Tráfego: temos de atrair as pessoas e pessoas novas para verem as nossas ofertas: Porque não interessa quão bom é o nosso produto se as pessoas não o virem. Por isso todos anos temos de nos focar em garantir que mais pessoas vêm as nossas ofertas.

Conversão: Isto porque podemos atrair muitas pessoas, mas se não fechamos vendas o nosso negócio não cresce.

Retenção: especialmente para todos aqueles que têm produtos de subscrição. Como é que mantemos as pessoas felizes e fazemos com que elas continuem a comprar consecutivamente.

Por isso sempre que pensas no que tens de fazer, pergunta-te:

– Isto vai ajudar-me a atrair mais pessoas para a minha oferta?

– Isto ajuda-me aumentar a minha taxa de conversão?

– Isto vai ajudar-me a manter os meus clientes felizes de maneira a que eles continuem a comprar?

Enquanto empreendedores temos de nos focar e nos diminuir o stress da nossa vida e pensar e focarmo-nos nestas três questões.

Bem foi mais uma entrevista fantástica!

 

E sabes que mais?!

Ele vai estar neste KIAI Live!

Para saberes mais sobre o KIAI Live 2020 e poderes garantir o teu lugar vai a: www.kiailive.com

Vê ainda o Episódio #95 do Podcast KIAI Marketing Secrets, onde falo sobre como podes começar a recolher testemunhos.
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Um abraço cheio de KI,
RT