Técnica comercial para ultrapassar o gatekeeper!


Todas as pessoas que trabalham na área comercial e querem aumentar a sua rede de contactos em algum ponto da sua vida necessariamente vão enfrentar os famosos Gatekeepers!

É o que vamos falar hoje! 

Um abraço,

RT

TRANSCRIÇÃO DO VÍDEOOlá, Pessoal! Hoje falamos de uma técnica simples, uma técnica comercial para vocês ultrapassarem o vosso gatekeeper! Até já!
Olá, Pessoal!
Bem-vindos a mais este vídeo-blog. Vinha, aqui, no carro e lembrei-me duma sacada, duma ideia, duma sugestão para vocês ultrapassarem os famosos gatekeepers. O que é que são os gatekeepers? Antes de mais, pode ser que alguns de vocês não saibam. O gatekeeper é aquela pessoa que, normalmente o comercial telefona, do outro lado atende e dizem: Aih, não, o gerente não está ou o Sr. Dr. não está ou o Sr. Engº. não está, ou seja, quem for e vocês querem desesperadamente falar com eles para poder marcar uma reunião porque são as pessoas que decidem, são as pessoas que valem a pena realmente, reunir para vocês fazerem a vossa apresentação dos vossos produtos e/ou serviços e frequentemente são barrados, até porque eles próprios têm instruções para barrar qualquer contacto comercial, muitas das vezes isso acontece, acontece mesmo assim. Por isso, é fundamental que vocês utilizem uma técnica para ultrapassar, existem várias, mas vou-vos dar uma técnica simples para ultrapassar estes famosos gatekeepers e que no fundo estão a fazer o seu trabalho, por isso, nós não devemos de forma alguma hostilizar ou falar mal deles porque eles estão a fazer o trabalho deles que é gatekeeper, que tal como diz o nome…. E o que vocês devem fazer para ultrapassar o gatekeeper é, quando telefonam devem saber exactamente o nome da pessoa com quem vocês querem falar e em vez de utilizar o título, o famoso: Dr., Engº, Sr. Arquitecto, seja o que for, vocês dizem o primeiro nome. Suponhamos que ele se chamava Pedro, Ok? Vocês dizem: olá, viva! Como está? Gostaria de falar com o Pedro, é possível? E de imediato, o que acontece, normalmente, é que do outro lado a pessoa fica desarmada porque fica na dúvida, porque se calhar é um amigo, se calhar não é e portanto, este jogo na cabeça é a aberta ideal que vocês têm para entrar. Eu, fiz isso inúmeras vezes. Se resulta 100%? Não! Não resulta 100%, agora resulta na maior parte das vezes e isso vai para cima de qualquer técnica que normalmente possamos utilizar, de enviar um email… e sempre que utilizemos uma forma demasiado formal, as barreiras são sempre maiores, por isso, devemos tentar ultrapassar sempre essas barreiras e esta é uma das técnicas.
Quando telefonamos, dizemos imediatamente o nome de uma forma bastante amigável, simples, tal e qual como se fossemos amigos deles, de longa data e pode acontecer que do outro lado, a pessoa pergunte: sim, mas já agora, qual é o assunto? Não, não, o Pedro sabe, não se preocupe. E com este tipo de tratamento vocês, muitas das vezes, vão ultrapassar esse gatekeeper e vai acontecer que a pessoa vai passar, como é óbvio, se estiver presente no escritório ou na empresa, vai passar para essa pessoa.
Agora, segunda parte desta técnica, quando vocês passam para a outra pessoa têm que estar preparados para, de imediato, dizerem um bocadinho, se calhar, ou que fizeram ou algo que seja minimamente, pode ser engraçado, sem ser demasiado engraçado, mas devem, logo, ir diretos á questão para que ele não se sinta enganado, porque senão pode ser aquela sensação de que vocês ultrapassaram a recepcionista e enganaram, no fundo, a telefonista ou seja quem for que atendeu, ou a secretária, seja quem for, e depois do outro lado a pessoa pode não gostar e de repente está a maltratar-te. Por isso, vocês devem, logo, estar preparados para esse aspecto e o mais importante aqui é que vocês têm que estar logo á frente da pessoa. Quando se diz, aqui, á frente, pode ser telefonicamente como seja, pode ser pessoalmente, mas a ideia é que vocês tenham o decisor à vossa frente. Depois de vocês terem o decisor à vossa frente, então, aí, devem estar preparados com o famoso termo: pitch de venda, vocês têm que estar preparados para que no primeiro minuto, minuto e meio, vocês captem de imediato a atenção da pessoa com que vocês querem falar ou querem vender, OK?
Gostaram? Então, se gostaram coloquem aqui um comentário em baixo, digam como é que tem corrido, como é que correram as vossas técnicas. Não se esqueçam que se utilizarem uma vez e não funcionar, vocês não podem dizer, afinal, isto não funciona. Se vocês disserem isso é a mesma coisa que: vocês estão gordinhos e vão ao ginásio e fazem uma vez e depois dizem, afinal, esta história do ginásio não funciona, OK? Não é assim! Por isso, devem treinar a praticar para que possam fazer da melhor forma, Ok?! Já agora, gostaria de vos convidar a clicar, aqui, neste botãozinho e subscrever o nosso podcast, gostava que vocês colocassem lá um comentário no podcast, era algo que nos ajudava, tal e qual como colocar, aqui, um comentário, aqui por baixo, OK? Por isso, espero que tenham um grande dia, cheio de força, cheio de energia e acima de tudo com muito QI…e sobretudo com um Sol, absolutamente incrível!